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最新柴田和子经典话术大全
发布日期:2016-04-13 阅读次数:2928 关注度:0 收藏数:0 评论数: 0
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在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”,这是对柴田和子成绩的莫大赞许。
 
柴田和子出生于日本东京,从东京“新宿高中”毕业后,进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭妇女。
 
1970年,31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社,开始其充满传奇色彩的保险行销生涯,创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此而荣登吉尼斯世界纪录,此后逐年刷新纪录,至今无人打破。
 
人无远虑,必有近忧
 
说一些最能让客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。对于成家后还没有孩子的家庭,柴田和子有“远虑话术。
 
柴田和子在一次拜访过程中,认识一对年轻的夫妇,夫妇俩有一定的保险意识,但总是说养老问题留给自己的孩子来负担柴田和子对他们说:”养儿防老观念已过时了,更何况两位膝下犹虚,国家退休金到了两位可以领取的时候,也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后是三个人就要供养一位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担。
 
“你们是否每个月各投保5万日元呢?光是孩子的教育费,第个月都得花10万日元以上,两位就当作是在付孩子的教育费吧,每月付10万日元一购买终身保险及年金保险,如何?
 
年轻的先生对柴田和子说:”你说得有道理,让我们好好考虑一下,我们考虑清楚后再答复你。
 
柴田见时机成熟,趁热打铁,马上说,“常言道:有备无患。孩子大了以后,我们所依*的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’,如果一次缴了头金,以后每个月的保费负担就少,如果用银行自动划拔,还可以更便宜。
 
”如果付款方式采用一年付14次的话,一亿日元左右的保险,每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素,因此,现代人都为自己的将来,投下了高额的保险!怎么样,不用再考虑了,现在就决定吧!
 
把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”,是让客户明白自己的决定是明智的,因为不论怎么样,孩子的教育费用是省不掉的,当然,保险费也是人生的必需品。
 
谁敢担保未来会发生什么事情?与其期望未来,不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备。年纪小时,为年纪大作准备。
 
柴田和子“动情话术
 
对客户动之以情,晓之以理。全盘为客户考虑。柴田和子经常使用”动情话术“,对准客户动之以情,晓之以理。
她说:”一个孩子的家庭,父亲的死并非是单纯一个男人的死,至少带有二、三个涵义。
 
第一:父亲自身的死亡。第二:从太太的角度看,是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境,因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三:由于父亲的死,使得家庭中同时失去一位母亲,因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子,就算是孩子哭着,缠着,也要硬起心肠出外工作。
 
“即使本是夫妻都有工作的家庭,假使丈夫突然去世,又会如何呢?光就经济上来考虑,单凭妻子一个人的收入,足够维持既有的生活开销吗?很可能必须变换原有的工作的内容,甚至上班地点,而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来,对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此,至少也会使孩子得不到全部的母爱。
 
对有孩子的夫妇,柴田和子都用上述的”动情话术“来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
有一次,柴田和子讲完后,有一位客户说:”你说的我都懂,但我没办法购买新的保险。
 
“那么万一你在付完贷款前就过世了,怎么办?”柴田和子反问道。如果夫人象我一样有谋生能力,能不眠不休工作的话还没问题,但是你是家庭主妇吧!即使有收入,恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子,你还必须尽更多的责任。
 
柴田和子“留心话术
 
提醒客户要准备未来。自己的事情自己做。留人不留心是一件最痛苦的事情。
 
在美国发生了一件真实的案例,这案例的男主角80岁,女主角79岁,”老两口“为了离婚,闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子。”你是多久前开始产生要离婚的念头?
 
“从22年前就想到要离婚。
 
”22年?怎么可以持续22年的婚姻生活?
 
“我22年前是58岁,当时人均寿命是63岁,因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以领取他的人寿保险,不可以请领遗属年金,因此一再忍耐下来。
 
”后来怎么样?
 
“后来没想到他到了63岁不但没死,还一直活到70岁,75岁,乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了,保险也到期了,即使自己再如何为丈夫牺牲奉献,他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了,极有可能活过百岁。所以我就……。
 
”原来事情是这样的。
 
这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户,是俗称“留人不留心的话术。
 
未来不管在哪个国家,都会面临着一个若不投保终身保险的话,连老婆也留不住。
 
要让别人心某情愿地照顾自己的晚年,要让自己活得有尊严,拥有巨大的保障是一个有效的利器现代人都会精打细算,如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话,相信别人也会安心来照顾你的。
 
近来有许多为人子女者,都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚,因为一旦再婚,则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。
 
从各种层面来说,拥有高额的保障,是留人留心的最好方法。
 
柴田和子”输血话术
 
提醒客户别空有“情”。要赋予你的爱人以责任心。向准客户介绍保险时,用一些寓意深刻的小故事,更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”,她每次使用这套话术,都取得不错的效果。
 
有一天,一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子,一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方,他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的,只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上,所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那,后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了,腿部受了重伤,导致大量出血,伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩,谁也想不到,瞬间酿成了一场悲剧。
 
被送往医院急救的爸爸需要马上输血,但符合血型的只有11岁的男孩次郎。“为了救你的父亲,可以抽取你的血吗?”次郎思索了一下,点了点头,说:“可以。
 
爸爸的生命已没有危险,旁人听到这件事情都非常感动,对他说:”次郎,你真了不起。你想要点什么来奖励?“刚输完血的次郎一脸苍白,静静地坐在房间的角落里。”我什么都不要。
 
“为什么呢?次郎,你救了爸爸,这是多么了不起的事,只要你提出要求,我都会买给你。
 
次郎想了想说:”我真高兴救了爸爸,但我还有几分钟会死呢?
 
原来这小男孩误会了,他以为输血救了父亲的生命,必须牺牲自己的小生命。在这种情形下,他还毅然献出他的生命!
 
但是为人父母的你,能为孩子做些什么呢?用金钱是买不到爱的,但是你可以用爱来灌输金钱。
 
保险的真正意义:钱是买不到爱的,但你可以在金钱里融入你的爱,这就是保险。
 
柴田和子“激战话术
 
引导客户思维的是你。千万不要让客户反客为主。一个有出息的人,不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力,做事果断的人,才配称为人上人。 ”我听经理说:你可是一块可造之材,所以请你马上决定吧!因为有胆识的人决不迟疑“要不,这样吧。你现在就先填写这张申请书,如果太太反对你的决定,就请你明天打电话来,我再将这张投保书作废。
 
碰到扭扭捏捏,不愿填写投保单的人,柴田和子用的是上述的激战术。在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性,却又总是下不了决心。遇到这种情形,柴田和子会这样对他们说:”你打高尔夫球输5万,打麻将输3万也不皱一下眉头,可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人,怎能期望你将来出人头地呢?“这样可以激发客户的决心。
 
经过这样一讲,大部份的人都会说:”那么我和太太商量以后再答复你吧!“这时候,激战话术就登场了,而当场填妥投保单的人,几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
 
柴田和子总会这样说:”如果你不给我来电话,就表示你讨厌我了。“”你嘴上说这说那的,其实你心里根本不想跟我签约吧!
 
“不,决没有这回事。
 
”那就签名呀!
 
“啊!嗯!可是我得与太太……
 
”最近的男人好象都变得婆婆**的,可是我相信你不是这样的。总之,请你现在就将这张保单填一填,如果你的夫人说不行,我就将它作废。一般所谓人上人,太多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。
 
柴田和子这一招激战话术,一般都会成效,因为一个人被刺激之后,总会给自己下台阶的方法。
 
当然,签单就有希望了。
 
柴田和子“红灯话术
拒绝的客户才是你要找的客户。让客户明白人生的风险性。只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时,他们才会认同保险,从而购买保险。顶尖寿险业务员,会站在客户的立场为他们考虑。
 
“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术。
 
有一个星期六,柴田去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说:“先生,你是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教你一个问题,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”
 
“这个不一定,有时难免有红灯。”
 
“遇到红灯,你会做什么?”
 
“停下来等待绿灯。”
 
“对呀,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?”
 
这位经理频频点头,柴田看着经理,微笑着对他说:“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎,面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏,决不能掉以轻心。”
 
“但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福份。”
 
“你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向。因此,请让我为你规划终身保障。”
 
柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理,为自己和全家投了巨额的保险。
 
柴田和子”猴子话术
 
说一些比喻打动客户。你认为对的就要坚持。有一天,柴田碰上了一个死活不肯投保的客户,柴田开玩笑地说:“咦!高崎山的猴子怎么跑到这里来了!”
 
“你太过份了吧!就算我不投保,你也不能这样说嘛!”
 
“虽然你脸孔长得不像猴子,但在想法上却与猴子没有什么不同;因为两者都不会储蓄,有多少花多少,过了今天,不知道明天的生活费在哪里? 在这一点上,你和猴子没有两样,是吧!猴子先生。”
 
结果,这位客户不得不苦笑置之,同时心中也有所感,的确如此,这样下去可不成。
 
人到了某个时期必须会思考自己的晚年,亲人或身边的人发生意外或死亡,或是自己觉得体力衰退的时候,就会对自己的未来感到不安和忧虑要缓和这种对将来变化的不安,人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人,只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。
 
还有一些人,宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险,也不愿为自己购买人寿保险,这些人即使他们不是猴子,也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火,而人却是个个都会死的,照理说应该先投保寿险再考虑财产险,然而他们却反而先考虑财产险。
 
有人说:“人死了一了百了,身后事则顾不了那么多,也不必负那么大的责任,因此自己不必投那么多的保险。”
 
每个人都有自己的选择,只是一旦这样选择后,万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
 
柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人,有时是一个很好的说服方法。但是,用“猴子话术”一定要慎重,一旦时机不对,可能会给客户带来巨大的伤害。
 
怀着一颗虔诚的心,心平气和地对客户解说,不论你用什么方法,目的只有一个,就是为客户好。只有这样,你才会做得更好成功处方。
 
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