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养鱼理论——经营客户
发布日期:2016-03-01 阅读次数:1807 0 0 0
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假设,你承包了一块池塘,那里水质良好,植物茂盛,营养丰富,鱼儿快乐的在池塘里游来游去,追逐嬉戏,幸福的成长着。可是,池塘里的鱼,有刚刚投放的鱼苗,有小鱼,也有大个的、比较成熟的鱼,你如何去经营呢?你总不至于不管三七二十一,一网打下去,小的大的一起卖掉吧?你总不至于以逸待劳,只关注那些大个的鱼,对小鱼苗,不管不顾,顺其自然,让它们自生自灭吧?我想,每个人都可以看得出来,你必须尽心照顾那些还不太成熟的小鱼苗,还要不时的关注关注那些正在成长着的小鱼,经常的喂一些好的鱼食,经常看一看它们是不是生病了,为什么看起来不太欢实了。你精心的照顾着,呵护着,不知不觉,那些小鱼就一天一天的成长起来,逐渐的长大了,成熟了,你就可以慢慢地靠近,慢慢地让大鱼喜欢你。然后,迅速地把大个的鱼捞出池塘,出去买一个大价钱了。事情就是这样。
 
生活中,一些司空见惯,显而易见的事情,每一个人都可以想清楚,都可以有条不紊。然而,一些无形的,琐碎的,具体的事情就不那么简单了。身在迷局当中,身在琐碎当中,身在功利当中,很多人就迷惑了,转向了。营销也是一样,客户群是营销伙伴赖以生存的土壤,离开了,或者是荒废了这块土壤,人就会没找没落,心里不踏实,没有归属感。客户群,就像一家店铺,里面琳琅满目,要什么有什么,就看你如何去经营了。经营的好,里面的好东西,取之不尽用之不竭,绵延不断,细水长流。经营的不好,这个店铺的门,你连敲都敲不开了,更别说再进去看一看了。
 
就像池塘里的大鱼,你不能太强势,动静太大了,大鱼也会一样四处躲避的。你费尽力气养大的鱼,又跳进了别人家的网里,成了别人的美味,你肯定会懊恼不已的。因此,对待大客户你要慢慢来,以理服人,解释清楚他买的到底是什么,也就是,把你的产品掰碎了,柔细了,拆解了,一点一点的喂给客户,让他慢慢的接受,潜移默化的影响他。这叫补课,因为当初上单的时候,你还什么也不懂,稀里糊涂的。你糊涂,你的客户肯定也清醒不了。说实话,客户买的产品,却连买的是什么都弄不清楚,你这个始作俑者不应该感到内疚吗?你还有什么理由堂而皇之的要求这个,要求那个呢?客户为什么不转介绍,为什么不加保,原因很简单,他还没弄清楚,还没有心服口服,还没有形成一个印象。
 
事实上,专业化是一切的根本,是销售的根本,是团队管理的根本,也是经营客户群体的根本,离开了这个根本,你就寸步难行了。人是感情的动物,互惠互利是一切人际关系的基础,你付出了专业化的知识,客户回报给你的,就是把他已经弄清楚的产品介绍给好朋友,就是心悦诚服的再次加保。你可以影响客户的,不是你的卖弄,不是你的低下,也不是你的圆滑,而是你的专业。
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