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互联网向前保险营销员向哪
发布日期:2016-02-24 阅读次数:1561 0 0 0
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显然,互联网保险已经成为行业发展的趋势。截至上半年,已经有95家原保险公司开展互联网保险业务,保费收入占行业总保费收入的18.9%。
 
于是,有人说“互联网保险将颠覆传统保险”,甚至有人是语不惊人誓不休,说:传统保险已死。
 
如果互联网保险真要颠覆传统保险,毋庸置疑,站在第一排的是销售渠道,而首当其冲的一定是个人营销,即代理人渠道。因此,又有人说:未来五年内,将有200万保险从业人员失业!如是,这200万人中多数会是营销员。
 
然而,就在这甚嚣尘上之时,中国保监会一纸简政放权公告,保险营销员不再需要通过保险代理人资格考试,持证上岗。顷刻间,曾经困扰保险公司的营销员增员难似乎不复存在,仅某大型国有公司营销员数量剧增20万;得益于队伍的扩充,不少公司个人寿险保费规模迅速提升。
 
那么,我们曾几何时、信誓旦旦地对营销员宣导的“寿险营销是终身可为的事业”究竟还成立吗?在互联网保险滚滚向前发展的时代潮流中,代理人渠道是否真会消亡,或者走向何方?
 
我一直坚定地认为,互联网对于保险业的意义集中在两个方面,一是提高经营主体的经营效率,二是改善用户体验。简单地说,就是互联网有可能让保险公司把保险卖得更多,卖得更便宜,并且公司还能赚钱;消费者有可能更加明明白白地买保险,并且物美价廉。而代理人渠道被社会诟病的恰好是消费误导,其销售的产品恰好是公司长期利润率高、当期销售成本高、价格比较高昂的产品。因此,互联网保险对于代理人渠道的冲击是显而易见的。
 
对此,行业有一种观点,认为互联网虽然已经威胁到了代理人渠道,但互联网保险涉及的只能是可标准化的、碎片化的、型态简单的、消费者有刚性需求的产品,对于传统代理人渠道主力销售的型态复杂、难于标准化、非刚性需求的产品,如长期寿险、健康险,互联网保险并未对代理人渠道构成威胁。
 
是的,万物都有其能力边界,互联网也不例外。但在互联网挑战面前,保险公司代理人渠道依旧沿袭人海战略,甚至借代理人资格管理空档,肆意扩张人力,这不能不让人焦虑。
 
换言之,互联网虽不能决定代理人渠道的生死,却深刻地揭露了其存在的问题,代理人渠道决定着自身是发展或者消亡。代理人体制,即所谓的营销管理体制,其核心是销售利益分配机制,底层的代理人主要从事保单销售,获取佣金;高层的代理人主要做增员、培训和管理,获取团队利益;底层代理人通过增员发展队伍,不断向获取团队利益的高阶晋升。进入寿险公司营销员管理信息系统,你会发现:收入低,流失率高的是底层卖保单的代理人;做增员获取团队利益的主管们收入并不低,在行业代理人平均年收入两万余元的背后,高收入的团队主管并不少,年收入超过百万者并不稀罕。收入失衡的事实,其导向必然是,本应该以销售作为原动力的代理人体系,真实的原动力却是组织发展。这就不难解释为什么代理人持证上岗的规定一取消,人力规模就迅速上升了。
 
代理人渠道存在的问题,根源在于营销管理体制的顶层设计,尤其是利益结构的设计。行业内外早有改革营销管理体制的呼声;在保监会主导下,改革也得到了组织实施和推进。然而,改革一直难于触及根本,想必是因为顾及代理人渠道已经形成的人力规模、保费规模,以及大公司经营的稳定性。如今,互联网来了,带来的是代理人渠道凤凰涅槃的机遇:一方面唤醒危机感,倒逼渠道变革;另一方面,别人都在+互联网,或者互联网+,难道代理人渠道就不能?
 
互联网向前,将推动代理人渠道向前。要向前,就必须变革,变革的关键是重构代理人管理体制,核心是优化利益结构,通过还利益给生产者(将销售利益向一线销售人员倾斜),引导代理人(包括独立代理人)专心致志地做好营销和服务;同时运用互联网这个先进的生产工具,升级寿险营销。
 
值得关注的是,保监会在简政放权的同时,近期正在紧锣密鼓地筹建保险中介行业协会,促进包括代理人在内的中介机构与从业人员的自律,十分值得期待。然而,不得不说,对于几百万保险营销员的行为,放开了前端,要管住后端,是一项难度很大系统工程。推动营销管理体制进一步变革,不仅顺应互联网大势,而且是治本之策。
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