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500万保险营销员卖什么
发布日期:2016-02-24 阅读次数:1752 关注度:0 收藏数:0 评论数: 0
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《2015中国保险行业人才资源白皮书》发布,保险营销员人数已经达到505万人!
 
也就在近日,中国保监会修改并下发了《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》,要求保险机构以及保险中介机构所有销售人员不得销售未经相关金融监管部门审批的非保险金融产品。
 
500万人力,意味着生产力,短短几个月,营销人力剧增100多万,寿险公司发展的急切愿望由此可见。同时,由于营销员的销售误导早已备受诟病,且营销员的法律地位和管理问题也难题未解,因此,500万人力也意味着风险,以及风险控制的难度。
 
保险监管机关发文,进一步严格规范非保险金融产品销售,是因为保险公司、保险中介机构的销售人员不仅存在销售误导,甚至私制理财产品并进行销售,还存在销售包括第三方理财产品的非保险金融产品。现在,第三方出事了,于是,理财人成群结队地上了保险公司的门。
 
两桩事情结合在一起,反映的是发展和风险控制之间的矛盾。问题在于,矛盾如何调和,以实现行业健康发展。
 
我们首先要回答,保险营销员该卖什么?毋容置疑,保险营销员的本职是保险营销——卖保险产品,或者卖保险公司的产品。这样才可以说,营销员是保险行业的生产力,保险公司增员、扩大营销人力,目的是为了加速保险业务发展。
 
那么,为什么营销员会卖非保险产品呢?一种情况是公司指令,即,保险集团或者公司的多元发展战略要求,集团旗下的非保险子公司产品,通过保险营销渠道进行销售。一家子公司的渠道,多家子公司使用。
 
对于营销人员来说,既然是任务,就有考核,当然也有利益。另一种情况是,非保险的外部机构将其非保险金融产品,甚至其他非金融产品,打入保险营销渠道或者营销组织与个人,利用保险渠道资源和客户资源,进行销售。
 
若干年了,保险营销员往往举着“理财顾问”等牌子开展保险业务活动,卖的主流产品也是理财型的保险产品,行业内外似乎已经约定成俗:保险就是理财,卖保险就是卖理财。因而,营销员被用于,或者主动揽活儿,卖非保险理财产品,真的不足为怪。
 
只是,在第一种情形下,保险公司对营销员销售的产品和销售情况相对可控;后一种情形下,那可就难了!而站在公众角度,无论行业内部发多少文件,制定多少规范,他可不知道营销员能卖什么,不能卖什么;并且,在公众看来,保险营销员代表的就是保险公司。
 
话说到这,就该理解为什么无论怎样全面排查,结果还是留有死角;无论多么严格的清理整顿,违规行为还是屡禁不止。
 
因此,笔者的建议是:
 
一、保险营销员就只卖保险产品。即便是矫枉过正。
 
二、“保险营销员只卖保险产品”这件事,得让公众知道。
 
三、虽说财富管理也是保险,但保障才是保险的真谛。保险公司要给营销员有保障内涵的产品。
 
四、互联网来袭,营销员该扬长避短。把简单的、碎片化的产品让互联网去卖,自己专注于为客户做保障计划,卖有规划、有结构、促膝谈心才说得清楚的保险产品;可以做YELLOW PAGE,提供暖心的附加价值服务,但不要什么都卖。
 
五、加快营销管理体制改革,将营销员分为专属代理人和独立代理人,明确营销员与保险中介公司、保险公司不同责任主体的责任边界。
 
500万营销员,专心致志地做保险营销,保险的美好将惠及众生。
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