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王国良:保险“造梦师”
发布日期:2016-01-29 阅读次数:1788 0 0 0
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上世纪九十年代初期,刚刚大学毕业的王国良被分到杭州挖掘机研究所。作为一名电气工程师,干着技术活,端着一份高收入的“铁饭碗”,日子过得十分安逸,但时间久了也就失去了学习的动力。后来受跳槽到保险公司的同学影响,萌生了转行的冲动。1995年3月,中国平安人寿杭州分公司正式成立,看到招募信息后,他毅然选择辞去了工程师的工作,在当年3月初加盟平安。
  
从业20余年,王国良伴随着中国保险业的起承转合,历练于寿险业从起步到发展的各个阶段,目睹了寿险行业变迁。“我的保险生涯里包含了中国保险业诸多发展中的变化和特征:保险公司的数量快速增长,业务规模发展迅猛;保险产品从单一险种向多元化发展,保障范围越来越全面;从业人员的数量激增,专业技能和专业素养有了较大提升;老百姓的保险意识增强,客户群呈现出几何增长;监管日益规范,行业呈现出健康发展的势头;消费者维权意识增强、消费误导等行为得到有效遏制;销售渠道多样化,实现了从单一的个险业务代理向个险业务代理、银行等渠道代理、电话销售、网络销售等多渠道营销转变。”王国良觉得自己就是中国保险业成长的亲历者,同时又是见证人。
 
  
人物素描:
  
王国良生于1968年7月,毕业于浙江工业大学,1992年9月在杭州挖掘机研究所工作,1995年3月加盟中国平安人寿,管理团队4300余人,是中国保险行业“全国保险之星”、浙江省十佳理财规划师、中国平安人寿浙江分公司第一高级总监、国际狮子会D386理事兼无偿献血项目主席。
  
曾荣获中国平安人寿全国高峰会优秀经理奖和十年长期功勋奖、1998年-2015年中国平安人寿浙江分公司高峰会杰出经理奖、2012年-2015年中国平安人寿浙江分公司十大风云人物、“正己为人“服务社会奖等荣誉。
  
新时代里营销思辨
  
王国良回望自己的保险征程,有不少往昔岁月依旧在他的记忆里闪亮。他刚进入保险业的时候,当时保险公司和保险产品种类都比较少,从事寿险业务的代理人更少,整个行业处于粗放阶段,缺乏宣传,因此老百姓对保险知之甚少,保险意识缺乏。“我们做业务主要靠陌生拜访,一天经常要拜访10-20个客户。当时有个形象的叫法叫‘扫楼’,我们就是这样挨家挨户上门推销出来的。”
  
当时王国良有个拜访对象李先生,是一家电器公司的老总,有两个孩子,生意做得也不错,“我每个月都去拜访他,想给他推荐教育金和大病保险,持续了一年,大家甚至都成了朋友,但他始终认为自己年轻不会生病,孩子的教育金可以靠银行存款解决,无需购买保险。两年之后,他却不幸患上了肝癌,最终离世。他的妻子以为在我们的多次推荐下,丈夫已经购买了保险,后来致电我们想要申请理赔,我却只能遗憾地回复她:李先生没有购买保险,所以无法理赔。得知消息,他的妻子感到非常遗憾,随后为自己和孩子购买了多份保险。”这件事对王国良触动极大,他也深深自责,这使得他在保险展业中始终心怀紧迫感。
  
2000年以后,随着保险公司如雨后春笋般涌现,保险公司业人员也呈现出快速增长的趋势,保险行业迎来成长期。因为从业人员迅猛增加,市场发展还不完善,保险险种依然较少,代理人的专业技能不高,向客户推荐的险种也多为单一险种,因为保障不全面,客户出险时,有时不能获赔,就会容易引起纠纷,给客户一种投保容易、理赔难的印象,直接影响了保险行业的形象和发展。
  
保险业的飞速发展使得保险公司开始重视代理人技能和素质的提升,各类培训增多。与此同时,保险公司产品研发能力增强,产品丰富,代理人开始为客户量身定做保障计划,满足了客户全方位的保障需求。王国良有个客户王先生去年因一场意外手部受伤,因为保险保障全面,在住院治疗期间,他什么费用都没有支付,还住上了高级病房,方便快捷的体验让他对保险赞不绝口。这个案例使王国良认识到保险已进入全新阶段,必然对代理人提出更专业、更精细化的要求。
  
“这几年,随着互联网金融的发展,我们的服务模式也发生了很大变化。如果说淘宝改变的是公众的消费模式,网银改变的银行排队模式,互联网金融改变的则是代理人与客户的交流模式。尤其是平安人寿APP推出后,强大的互联网平台改变的不仅是我们的服务模式,也增强了我们与客户的粘合度,同时,代理人的微信圈也为客户之间的互补交流增加了可能。”在新媒体和自媒体新时代环境下,王国良开始思考如何创新展业模式,招募更多高学历的年轻人加入团队。
  
据王国良介绍,他这两年就招进了许多本科、硕士等高学历人员,未来随着行业从业要求的提高,将可以为客户提供更加专业、细心的服务。“保险作为社会的稳定器,具有防范风险的功能,随着新‘国十条’的出台,相信国家对保险行业的扶持力度加大,保险行业必将迎来快速的发展阶段。同时,保险险种将会越来越全面,保险的覆盖面在未来几年将会不断提高。尤其是人们的保险意识逐步增强,保险作为资产配置的定位功能也越来越得到认可,发展前景十分明朗。”
  
保险职涯四阶梯
  
王国良把自己迄今的保险职涯分为四个阶段:首先是从1995年开始的个人销售阶段。“1995年3月,我怀抱着发展的梦想正式加入平安,全力投入保险业务开展。作为平安人寿杭州分公司当时1/80的代理人,我的业绩经常名列前茅,并有幸参加了中国平安人寿的首届高峰会,这些成绩都坚定了我在平安发展下去的决心。”
  
1996年至2008年是王国良带领团队为客户提供龙8国际娱乐手机网页版的阶段:因为自感保险知识缺乏,在努力开展业务的同时,王国良自费购买了多本台湾保险业发展的书籍,并从中悟出了寿险业务发展靠一个人的力量是不够的,必须做团队建设才能将保障送到千家万户。于是从1996年起,他就联合几名同事率先走上了团队建设和经营的道路。“我是较早实现从业务转型到团队发展的代理人,那时,我们每月都会到人才市场进行增员招募。至2008年年底,我的团队体系人力已经发展到2300多人,团队人力遍布平安人寿杭州地区的各个营业区。”
  
2009年至2014年王国良带领团队为客户提供综合金融服务:“随着中国平安各项业务的发展,公司实现了综合金融业务的转型。为了适应公司的这一变化,我组织团队的近60名同事集体学习报考AFP,推动团队人员向家庭综合理财师的转变,为客户提供全方位的金融服务。这项工作带来的是大家观念上的改变,不仅开阔了团队成员的视野,提高了他们的专业知识,也推动着我的团队成员从单一龙8国际娱乐手机网页版向保险的专家、理财的顾问、生活的助手转型。”
  
2015年,中国平安提出了互联网+综合金融的发展方向,并推出了平安人寿APP,公司的许多服务都搬到了线上,客户可以通过线上问医生进行健康咨询、也可以参与健康行互动活动。此外,在线投保或购买平安的投资产品、办理保全业务等多项服务措施也变得更加便捷。正因如此,王国良自去年起带领团队为客户提供互联网金融服务,“不仅方便了客户,提高了客户的满意度,同时也改变了我们与客户的沟通方式,促使我们老一代的代理人跟上互联网的步伐。为了提高自身和团队成员的在互联网金融知识,我开始加大对团队成员日常的学习培养,招募新人也开始向年轻化、高学历转变。”
  
回顾20年的经历,王国良总结出今天的成绩主要得益于自己敢为人先、勇于尝试、永不放弃、不断学习的精神;而曾经电器设计的工作也让他形成了良好的职业习惯,做事的条理性比较清晰,工作脚踏实地。
  
王国良(二排左五)和他的伙伴们参加公益活动合影
  
成人达己
  
作为时间历练出的保险营销赢家,王国良相信保险行业发展前景广阔,必将涌现越来越多的人才。但他也有心得与新加入的伙伴们分享:“需要指出的是,这个行业要学习的知识很多,需要时间来沉淀自己,不能急功近利,自己要有爱心对于客户的服务要热情,体现自己的专业度。”
  
同样,在现实中也有越来越多的伙伴是转行而投身的保险营销,作为成功的转行者,王国良有感而发:“我从个人经历来看,我觉得要想在保险转型中取得成功,首先要勤奋,我今天的成绩也源于当时孜孜不倦的追求和付出,一天10-20访的陌生拜访就是成绩的最好见证。勤能补拙,我们只有勤奋努力,才会弥补保险知识缺乏等的先天不足。其次,需要不断学习,保险对于许多人来说都是个新事物,只有掌握行业知识、产品知识、沟通技巧、客户的需求等多方面的专业知识,才能为客户提供专业的服务。第三,要有永不言弃的决心。任何成功都不是一蹴而就的,尤其是商业保险这个特殊的商品,因为公众对保险的认知还不是很高,它又不能事先体验,被拒绝是难免的。加入这个行业就要有百折不挠的勇气和信心,遇到挫折,不抛弃,不放弃,才能站稳脚跟。第四,从事保险业还要有一定的悟性,要学会总结,在当前的发展形势从中找到机会,先人一步,才能比别人走得更好。就如我自己,如果当时没有从中发现寿险的发展规律,没有走上团队建设的道路,我就没有今天4300人的团队。”
  
王国良表示,从他入司后的第一年起,就发现了保险能成就人,能改变自己和别人的生活。“保险能让更多的家庭因为我们的付出而在出险时得到及时的救助,这么好的事业,当时就希望更多的亲朋好友来平安,和我一起为公众提供龙8国际娱乐手机网页版”为了让更多的亲人、朋友和他一样享受到保险发展的成功,入司没多久,王国良就动员了他的亲人加盟平安,尤其是1996年,正式转型走团队发展的道路后。作为团队长,王国良带领大家到杭州市东山弄社区做公益活动和保险宣传,面对每一位应聘者,他会给他们谈规划、谈未来,让他们拥有自己的梦想,队伍逐渐壮大起来。到1996年末,王国良的团队人力已经达到100多人。面对队伍日益壮大,他开始有意识地规划培养团队成员带团队的能力,帮助他们走上团队发展的道路,组建自己的管理体系。因此,从1996年到2008年,王国良的团队呈现出了高速发展的态势。
  
“一个人好不是好,一群人好才是真的好。成人达己,也会快乐自己。”这就是王国良做团队的理念。据他介绍,也正是因为这种理念的影响,他坚持招优秀人才,做好培养计划,从入司起,就为他们做好收入规划、职级规划,通过日常的训练,使队伍逐渐沉淀下来,并得以发展壮大,尤其是分公司从2012年推出金牌经理人计划以来,已经培养出了一批优秀的营业部经理。“截至2015年底,我个人已经培养出了50位总监和部经理,体系人力4300人,在平安人寿全系统所有营业部体系人力位列前五名,人力规模甚至超过了杭州寿险市场上的第五大寿险公司。”
  
一个数千人的大型团队,经营管理是对团队经营者管理建设能力高超的考验。王国良认为自己在团队经营上重点做了三大建设:
  
1、功能组建设:搭建功能组,除了训练团队成员,让管理规范化,同时也是为培养管理干部,让每一位主任层级的代理人通过功能组建设,培养自己管理团队的能力,为将来筹建管理自己的营业部打下良好的基础。
  
2、团队文化建设:一个团队没有文化就没有灵魂,王国良的团队里经常会开展一些文化建设活动,如组织健康行活动和每个晨会通报过生日的员工,为他们送上祝福,让团队成员感受到家的温暖。“此外,我还会组织他们参加公益慈善活动,让他们在帮助别人中找到工作的动力和快乐的源泉,将来更好地服务客户。”
  
3、人员规划建设:“人没有梦想,就无所谓发展,既然把他们招募进来,我们就要对每位成员负责,让他们在平安能够有所成长是我的愿望和责任。”因此,每个新人入司,王国良都会为他们做发展规划,培养干部梯队,每年培养两位以上的营业部经理,15位以上主任。“我尽心让每一个有理想、有抱负的人都有成功的机会。”因此王国良也被团队伙伴们称为“造梦师”。
  
让付出成为一种习惯
  
王国良认为,作为一个营销团队的管理者,自身必须要树正气,坚持合规经营,尤其是队伍强大之后,队伍的规范管理更为重要。“尤其作为管理者,更要以身作则,为团队树立榜样。”同时,他觉得带领团队学习成长也非常重要,保险的发展速度很快,墨守成规,注定是跟不上时代发展,必须坚持不断学习。“作为管理者,还要有成人达己、帮助别人的心胸,这样才能赢得团队成员的尊重。”
  
团队管理者和绩优人员的区别王国良有自己的思考:“团队管理者要让一群人有业绩,绩优人员只要自己有业绩。两者的责任和工作定位不同决定了工作方式的不同。作为一个绩优代理人,他们的工作主要是为客户提供龙8国际娱乐手机网页版、满足客户各方面的保障需求;而作为一个团队管理者,不仅每天要做好绩优代理人的这些工作,同时还要服务于团队发展,要对团队人员的发展进行规划、面谈和辅导,甚至陪同新人展业,让他们树立从业信心。此外,还要注重团队文化建设,为团队成员营造家的氛围。”
  
王国良说,他希望他的团队能成为行业第一品牌,他们的使命是用爱心照顾客户家庭,他们的价值观是健康、快乐、成长、富足。
  
王国良相信保险本身就是一个帮助别人的事业,这个行业最大的愿景就是:让每个家庭拥有足额保障,让每个人都老有所养,病有所医,最后尊严的离去。因此,他说他喜欢帮助别人,还加入了世界最大的慈善组织狮子会,是浙江狮子会理事兼无偿献血项目的主席,平时周末参与公益献血活动会比较多。“在慈善的事业里,有这么一句话:让付出成为人们的习惯。这句话无论是生活还是工作,我都一直努力在践行。因为拥有一颗慈善的心,才能更好地为客户服务。善良是最大的风水,是事业成功的必备条件之一。”王国良说。
  
作为王国良团队的高级主任吴丽芳印象中的王国良属于敢于挑战、善于部署的管理者。“虽然我们团队中的老业务员比较多,但是他在团队经营中仍然能做到协调好新老员工,发挥全员能力,共同达成目标。而且他喜欢研究产品,创新营销方式,最大限度地为客户提供保障和最大利益。我们遇到问题,他也会耐心帮助我们分析问题,给出专业建议,明确未来目标。而他自己尽心尽力为团队工作部署,以身作则,以严谨积极的工作态度感染团队,使我们营业部全员凝聚一心,达成目标。”
  
吴丽芳很荣幸自己能成为王国良团队的一员。“这里是个充满正能量的大家庭,大家心里都有属于自己的目标。同仁之间相处融洽,每个人都能找到自己的闪光点,相互交流,共同学习与进步。”她说,虽然这个团队的成员都来自五湖四海,曾经的经验和生活轨迹不同,但是大家都有属于有目标与梦想的人。“即使这个梦想是很小的,可总能有不放弃的精神去实现它。在现实中磨炼自己,提升自我能力与价值。让每个家庭拥有风险保障,这就是我愿意付出的无穷动力。”
  
吴丽芳最为钦佩王国良永不放弃的品性。“他珍惜并看重每一位员工,发现他们的闪光点,并且打磨历练他们,使每一位员工找到自我价值与意义。记得有几次我因为遇到难题都想要放弃自己的保险生涯的时候,王总监每次看到我有心事,就立刻找我谈心,不厌其烦帮我分析原因,寻找解决办法,并且与我聊他曾经失败的经历,感觉就像挚友在谈心,让我重新找到了工作的目标,并且为之不断的努力。这一点我特别感动。”
  
王国良团队资深主任汪芳曾经是一名新人,2015年开门红期间,她给客户做了一份保障,因为一些问题自己实在无法处理好,于是去请王国良一起陪访客户。“尽管他白天没时间,但晚上却顶着严寒陪我去客户家里,因为环境不熟悉,我们在小区里耐心找了近1个多小时,他没有半句话怨言,还耐心地给我开导,让曾经从事酒店服务自认为服务是个人强项的我自叹不如。”
  
王国良常说“这个行业,做的就是口碑和服务,将来的你一定会遇到困难,但是当你有困难的时候想想那些信任你的客户朋友,不能轻言放弃,那是对客户最大的不负责任。”这句话深深触动着汪芳。她说自那次陪访起,王国良便用自己的诸多实际行动加强了她要在这个行业踏踏实实做下去,持续为客户做好服务的决心。
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