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他们为什么会走?破解团队人力发展之谜
发布日期:2016-01-18 阅读次数:2190 0 0 0
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中国保险行业协会2014年年底发布的《保险营销员现状调查报告》显示,2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。诚然,当一个从业人员要离开保险行业的原因是多方面的,其中到底有哪些真实而又关键的原因呢?
 
一、无客可拜
 
保险从业人员最大的窘境就是开完早会后,不知道往哪里走,一日焦躁,两日抓狂,时间一长,就离“阵亡”不远了。因为人员能不能留下来最本质的原因是他在这个行业能否赚取合适的收入,满足他的生活所需,支撑他完成自己的梦想,达不到这样的要求,他就只能另求谋生路了。
 
从业人员没有客户可拜访可分为几种情形:1.从业人员异地创业,没有缘故市场。2.缘故市场开发殆尽,转介绍又没有做好。3.服务没做好,客户开发一个丢一个,最终难以找到合适的准客户。
 
二、训练不足
 
训练对于从事任何行业的人来说,都是最为基础的工作,需要坚持、勤练不辍、日积月累。保险从业人员训练不足的表现,就是拿到一个客户名单不知道怎么去开发经营,即便强行经营,也会遭遇失败,心生恐惧。
 
训练不足源自于3方面:1.很多从业人员在思想观念上不重视基础训练,以为保险事业的经营更重要的是客户关系的维护,训练对成交的作用不大。与其花时间做枯燥无味的训练,不如去寻找准客户。其实,训练充分除了能够锻铸专业技能外,更能让从业人员提升市场敏感度,更容易掌控销售流程和客户属性,成功签单。2.没有系统化训练。保险销售是一个环环相扣的流程,包括主顾开拓、电话约访、拜访、需求分析、计划书说明、拒绝处理、促成、保单递送等等,从业人员并没把每一个环节都训练好。3.没有积极的学习心态。要想快速成长,必须在专业上有所精进,在职级上不断晋升,而所有这些都必须通过学习来实现,没有积极学习的心态,就不会主动去参与训练,成长也就无从谈起。
 
三、成长不快
 
不管从事什么工作,经过一段时间之后,往往会观察和自己条件差不多的人,看看他们在做什么,收入如何,有什么样的成长,一旦发现自己与他人落差很大就会动摇从业信心。
 
成长不快可能有以下一些原因:1.从业人员没有树立高远的目标,又没有足够的自律,那么就可能走一步看一步,随波逐流自然不会有快速成长。2.活动量不足,对许多新人而言,活动量不仅与成交几率相关,更意味着经验的积累和技能的锻炼,每多一次拜访,就多增加一分厚度,多提升一分自信;活动量少者成长速度自然跟不上活动量多者。成长不快的必然结果是收入得不到提升,生存有问题,最终离开行业。
 
四、眼高手低
 
很从业人员看到了保险行业的前景,冲保险行业能获取高收入而来,一开始就对行业抱有错误的期待——看到别人签到了高额保单,以为保险很好做,也很容易赚到钱。于是,一进来就把自己定位在经营高端客户,老觉得跟一般市井小民谈保险,不仅辛苦,业绩也不高。然而,在现实经营中,没有经营普通客户的专业和经验做基础,没有经营普通客户的收入和口碑做基础,经营高端客户难以成功。况且,有很多人忽略自己是否拥有对等的资源,也没有去探究别人究竟付出了多少努力。最终只能离开保险行业——蹉跎光阴,绕了一大圈又回到原点。
 
五、前景渺茫
 
很多人兴冲冲地进来,但在从业的现实中却发现:保险并不容易做,几个月都签不到寥寥几单,业绩压力超大;从业人员社会地位并不高,很多时候被人拒绝,被人嘲讽,感觉低人一等;更重要的是,不知如何改善现况、又耐不住上述新人期的磨砺。于是,面对现实备感迷茫,最终不得不离开。
 
六、融不进团队
 
这是一个个人特质是否和团队文化相契合的问题。很多人在被增员加入保险行业时,几乎忽略了这个问题。然而,真正进入到团队职场却发现自己格格不入,如一个20几岁的年轻人整天要和可当自己爷爷奶奶的人一起开早会,办活动,备感无趣。因此,在进入保险业前先要了解自己是否能融进即将要加入的团队,是否喜欢团队里的人,是否能适应团队的氛围,是否能和主管相处得很好。
 
七、经不住诱惑
 
有些人离开保险行业并不是因为在这个行业做不下去了,而是因为干得太出色了。在通往成功的道路上,除了要战胜一些困难和挑战外,还要经得住外界的诱惑。一些从业人员在行业获得一些成就,崭露头角之时,便有很多其他行业抛来“橄榄枝”,比如直销业,他们通常会以短暂的利益来诱惑,关键在于从业人员能否具备更长远的目光,看到自己在行业的前景和未来。
 
八、亲属阻拦
 
当前保险行业的社会地位并不高,人们对保险行业的印象不好(有些偏激的人甚至把保险行业拉至与不正当行业比肩),因此,大多民众对自己亲属从业保险并不认同。在现实中亲属阻拦从业人员做保险也分为几种情形:1.激烈反对,坚决不允;2.有条件答应,比如要安排好家庭的一切事物,不准跟自己的亲友谈保险等;3.不反对,但坚决不支持,不会提供助力。亲属的阻拦让从业人员经营保险有后顾之忧,也可能在前进的路上设置障碍(不能经营缘故市场),那么从业人员流失的几率就非常大。
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