龙8娱乐场

设为龙8娱乐场 | 添加收藏 | 繁體中文 | 业务员注册 | 保户注册 | 登录
产说会怎么开?干货在这里
发布日期:2016-01-04 阅读次数:2181 0 0 0
放大字体  缩小字体

对产说会运作的建议
 
一场地市级公司组织的产说会,购买意向1000万,实际上单还不到300万,上单率接近30%。几天之内,上了300万,不少吧。可是,你想过没有,意向的700万,为什么又变卦了呢?变卦以后,再次上单的可能性有多大。还有,这700万的背后,会产生什么样的影响呢。
 
炒作,是一个时髦的现象。一本书可以炒作,一场演唱会可以炒作,一个楼盘可以炒作,一个人的名气也可以炒作。可是,炒作是一种极为短视的行为,打一枪换一个地方,不计后果,不负责任。我不认为,一款保单需要炒作,一场说明会需要炒作,问题是你还炒得起来吗。前几年,炒过投连险,15%的分红都敢吹出来,结果是大批的客户退保,招架不住了,保监会就出来弄一个什么通知,安抚安抚。因此,产品要踏踏实实的买,产说会也要踏踏实实的运作,耍不得半点小聪明,虚虚假假,似是而非,好大喜功的东西,还是少一点比较好。要知道,道高一尺魔高一丈,准客户们不是傻子,由不得三番几次的被忽悠,被误导,被欺骗。
 
首先,准客户一定要经过公司的筛选和邀约,而不是营销员说谁是谁。商业保险的卖点一是它的标的是人的身价,而不是人的身体。保额,就是一个人的身价,因为你出了险,赔付的是你基本保额的几倍,与你住院期间,花了多少钱是没有关系的。你的身价,可以使你东山再起,可以使你的家人后顾无忧。你想想,一个人连自身的生存都成问题,连养家糊口都成问题,他还有身价吗。二是它可以剥离资产,保全资产。假设,我这个人身价是100万,保额就是100万。这就意味着,我花了25万/每年的期缴保费,用了10年的时间,为自己剥离出了100万财产。这些财产的受益人,受法律保护,不会因我的债务纠纷,不会因企业倒闭清算,而受到损失。假设,我小富即安,中产阶级,本身的资产就不怎么多,我还剥什么离呢。因此,筛选准客户,十分重要,你要知道,人是层次化的动物。什么层次的人,就做什么层次的事儿,就说什么层次的话,就想什么层次的问题。什么层次的人都混在了一起,该显示的就不会显示,不该显示的就瞎显示,乱七八糟的一锅粥,不稀里糊涂才怪。筛选的标准就是分析一个人的理财背景,也就是看他的收入来源,划分出的理财账目,还有他心中最神圣不可侵犯的账目。这些理性的分析,就可以判断出一个人的身价。
 
其次,产说会,要有一个阶梯,或者一个过渡。这个过渡的内容,是无偿的,是高层次的,是知识化的。前几天,我就参加了一个产说会,地址在张裕酒文化博物馆,准客户们坐在一起,听着解说员的酒文化讲解,品着高档次的干红葡萄酒,长了知识,提高了修养。这就是一个过渡,类似的还可以是健康讲座,亲子教育讲座,美容讲座。产说会期间,营销员一定不要进场,这是大忌。因为以往的经验是,人家准客户听的挺好的,听的很认真,可咱们的营销员却猴屁股,坐不住。一会这样动一动,一会那样舒展舒展,一会又哈欠连天,影响别人,又降低了产说会的档次。
 
再次,产说会的内容组织,一定要有据可查,不可以凭空捏造,不可以想当然。其实,现在是信息化的社会,大量的信息,鼠标一点就一清二楚了,需要什么就下载整理什么。比如,经济危机对个人财富的影响,缩水的程度和案例,亚健康状态的严重性,个人情绪和压力对行为的影响,保单的保障作用和资产保全的案例,这些都可以有据可查,都可以做到言而有信。产品推介的通俗化,也是一个关键,你总是弄出一大堆数据和表格,人家看起来都觉得费劲,也就不会产生有效的记忆了。比如,一个人生命价值的实现过程,好比是爬楼梯,32层就是顶层。期间,也可能会发生意外,就需要在旁边,自己给自己安装一部电梯,好好的就自己爬着楼梯,不好的时候就进了电梯,这样形象化的比喻,使人一目了然,记忆深刻。
 
最后,就是对营销员的培训。为什么1000万的意向,上单的只有300万,一个重要原因是营销员的沟通跟进,与产说会上的推介,相差太大了,根本不在一个层面上。这就需要,在产说会之前,对营销员进行一些理性的,专业化的培训。让她们弄明白:什么是人的生命价值,什么是资产剥离,什么是保障的标的,什么是一个人的理财背景。这些重要的概念,不仅要解释清楚,还要分析其外延的深意。培训内容,要形成文本,人手一册,强化记忆,现场通关,一次不行二次,二次不行三次,一定要人人过关。这就是素材培训的方法,而不是话术,话术那个东西是鹦鹉学舌,是肤浅的做作,遇到准客户另类的问题一下就穿了帮,漏了怯。
 
产说会,是好东西,可也不能太多,太多必然太烂。要产品的时机成熟,准客户筛选成熟,营销员培训成熟,运作环节策划成熟,才可以运作。我这里,只是一家之言,只是建议,不当之处,大家一起探讨。
分享到:
标签:

龙8娱乐场亚虎国际娱乐城千亿国际网址亚虎国际娱乐城
亚虎国际娱乐城梦之城娱乐梦之城娱乐梦之城娱乐
亚虎国际娱乐城亚虎国际娱乐城千亿国际网址龙8国际
龙8娱乐场龙8国际娱乐龙8国际娱乐手机网页版亚虎国际娱乐城
亚虎国际娱乐城梦之城娱乐梦之城娱乐梦之城娱乐