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为开门红多打几个问号,寿险开门红反思之一
发布日期:2015-12-13 阅读次数:1856 0 0 0
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“开门红”是大家在年初期望一年的事业、工作有个好成绩的美好愿景。“开门红”这个词儿宋代就有了,那时在中原的房屋一进门都有一块门墙,逢年过节的时候大家都爱往门墙上贴点红色福字啊、红纸门神啊等,以期开门见红,来年风调雨顺,日子兴旺发达。
     
每年年初,许多寿险公司大都在这个时间不惜重金举办“开门红”业务竞赛。期望火红的“开门红”讨个好“彩头”,让一年的业务都有个好光景。各家寿险公司年初的业务都很红火,核保部门一改月末加班承保的状态,一开年就开始加班加点的承保业务,各家分公司喜报频传、大单“卫星”不断。
       
但是在火红的业绩背后,我们不禁要多划几个“?”。
 
火红的业绩哪里来?
       
笔者了解到:某大型寿险公司北京分公司开年第一天,单个人营销就预收保费7.3亿元;某中大型寿险公司开门红第一天规模保费8亿元;某上市保险公司开门红第一天规模保费16亿元。
       
一开年,各家寿险公司的业绩都红火的不得了,看着都让人眼红。可是这红火的业绩从哪里来的呢?难道是一夜之间客户的保险意识都提高了么?与之相对应的是中国寿险业保险深度和保险密度均大幅低于世界平均水平,仅处于全球第61位和第46位。中国人均长期寿险保单持有量仅为0.1件,远远低于发达国家1.5件以上的水平。
       
其实,红火的业绩来源于各家寿险公司不惜重金的“开门红”竞赛奖励刺激,一方面各公司鼓励销售人员在这个期间多做业务就能获得奖励,另一方面各家分公司也积极备战开门红:进一步加大奖励砝码,着重培训重点产品的销售技巧提高业务人员的销售能力,组织大量的各种形式的产品说明会,用各种方法积累准客户,有些分公司从去年底就开始压单不交,专打开门红的高业绩,创造火爆开门红的景象。
       
笔者不禁要问,如果没有这些大量的奖励费用刺激,还会有火爆的开门红业绩吗?诚然,在此时间是各家公司发放年终奖的时间段、又逢春节,寿险公司当然也看重这个时间的客户手中的流动资金和孩子手中的压岁钱,希望这些流动资金有一部分会转化为保费进账,加大奖励力度追求业绩也能理解。但是也存在部分销售人员用各种利益鼓励那些有投保意向的客户在开门红期间投保,因为在此期间投保,客户会获得一些礼品或奖励,销售人员也能获得业绩奖励,还能参加各种奖励活动或赢得业绩荣誉,这也是导致一开年业务集中爆发的主要因素。
 
火红的业绩谁做来?
       
虽然开门红业绩火爆,但从另一个方面看,各公司投入的高额奖励费用刺激,并没有实质上提高销售人员的活动率,很多公司的销售人员活动率仍然不足30%,号称300万营销大军,真正活动的有多少呢?换句话说,那些平时业务不错的营销员摩拳擦掌跃跃欲试了,而那些平时不怎么出单的业务人员并没有因此就行动起来。究其原因,一方面是个人销售能力不足,准客户积累不够,另一方面也有分公司重视不够的因素。作为分支机构,花大量时间精力去刺激那些不出单的业务人员行动起来,和把钱花给那些有能力、有产能的业务人员多出单、出大单相比,哪个费力、哪个省心也就显而易见了。在银保方面,销售人员还有看公司和银行合作的政策、费用情况,很多政策因素的影响等都关系到业务的开展,网点活动率、网均产能等基础数据并没有因此改善。
       
在很多分公司的销售竞赛刺激政策都导向绩优业务人员,故而业务一般的销售人员动力并不强,业务基础的薄弱、准客户量的积累不足也都进一步雪上加霜。因此,虽然业绩红火了,出业务的还是以往那些绩优高手,但是队伍存在的活动率不高、人均收入不高的本质问题并没有得到解决。还有很多公司刺激不动外勤业务人员,转而狠抓内勤管理人员,加班加点干活儿、各种会议不断、各种出差督导、各种报告点评,都是为了刺激业务在开门红期间的增长。也可想见,倘若公司投入大量费用刺激的开门红都做不好,这一年的业绩任务如何完成呢,一届领导又如何交差呢?
 
火红的业绩谁受益?
       
开门红的业绩好了,销售业绩好的营销员自然可以在业务竞赛中获得奖励、获取奖品、赢得竞赛奖励都是常见的,还有发放红包、授予荣誉等各种方式,也算在开门红中受益匪浅了,那些多年的绩优高手,早就牟足了劲儿在开门红多做业务,他们知道全年时间里,这个时间段的业务奖励最高。
       
当然业务好了,各家分公司、分支机构等等的管理人员肯定跟着沾光,各种奖励也是必要的,虽说不一定有多少,但总比没有强,每年的这个阶段,业务口和核保口都非常的忙碌。只要开门红的业务达成了,从上到下都会开心,要是没达成,休息基本上别指望,弄不好扣钱、扣奖金的也在所难免。
       
反观开门红期间,销售队伍的与以往的改变并不算大,有一半多的销售人员依然挣扎在收入的贫困线上,没有客户、不会讲保险产品、不善于沟通等等问题都在困惑着他们。开门红的各种奖励离他们依然遥远。 
 
火红的业绩红多久?
       
其实,即便开门红的业务好,也并不是轻松的好,各级人员肯定都付出很多,从上到下都非常疲劳,这是一个多年来的常态。那些总公司和机构的管理人员并不会因为开门红的业务红火就可以完全放松,开门红后毕竟还有全年75%的时间,做过业务的都会了解,基本没什么喘气儿的时候。
       
开门红是追求业绩,另一方面要备战人力,因为开门红后的日子依然要靠足够的销售人员数量来支撑。当前的保险行业还在走人海战术的传统销售模式,大数据来看,单个销售人员的产能是有限的,要想提升整体业务平台,必须有足够的销售人员,而销售人员的招募、培训、资格考试都是当前行业的难题,脱落率高、活动率低,增员率低、出单率低一直都是困扰行业的问题。红火的开门红并没有解决活动率的问题,依然还有很多销售人员因为活不下去而离开,只有不断的增员才是解决方式,而增员培养的成本已经越来越高。
       
要想维持开门红以后的业务平台,依然是千篇一律的招募、培训、管理、督导、促进等一系列老方法,老渠道、老方法面对新变化和新市场,已经显得有点力不从心了。
 
销售队伍的未来在哪里?
       
现在的销售队伍也在面临着互联网金融、海外金融、各种理财渠道和产品的增加、公司内部不同渠道的客户倾轧的压力,销售越来越艰难。以前是客户没有保险观念,现在是客户越来越挑剔,问题越来越多,而我们的销售队伍多年来并没有本质的改善和提高,培训的套路还是老一套,销售人员的素质也不算高,管理的手段和方法也没有本质改善,大部分销售人员售卖的产品多年来也没有什么本质变化,销售人员生存空间进一步缩小,获取佣金的能力没有提高而销售难度却增加了,让销售人员的脱落进一步加大。
       
而当前的销售队伍管理长期存在三大问题:重视销售技巧而不注重专业技术,重视短期利益不做长久打算,重视销售队伍不重视客户需求。这三大问题,其实也制约着销售队伍的发展和改变。佣金制、单一公司代理制,也从某种程度上让销售人员无法站在客户角度上替客户规划和安排,销售中的误导问题、忽悠话术依然普遍存在。
       
行内人常说:业务好,一俊遮百丑。开门红的业务好了,很多问题就被掩盖了,但是这些问题依然实实在在的存在着。尤其是销售队伍的问题,已经到了转型的关口。
       
员工制肯定不是一个好的途径,保险公司成立独立子公司的销售公司,让销售人员有更多种的产品可卖也许是个解决方案,可以让销售人员从多渠道获取收入,从而增加行业竞争力和人员留存率。而不同渠道之间的资源整合、客户数据分析,新技术应用等诸多问题也都在给整个行业的发展提出挑战。
       
开门红业务红火的同时,我们更应该反思,我们的销售队伍将转向何方?是销售公司、个人理财工作室、私人订制还是其他?这个问题,都将留个行业大佬们尽快思索。市场的变化下,保险行业的改革步伐还是显得不够快。
 
为开门红多打几个问号,寿险开门红反思之一 从关注销售队伍到重视客户需求,寿险开门红反思之二
从我们卖什么到客户要什么,寿险开门红反思之三
 
墨守成规不如颠覆创新,寿险开门红反思之四
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