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互联网保险营销离不开口碑
发布日期:2015-12-01 阅读次数:1950 0 0 0
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保险公司的保费主要来自既有老客户的再开发?还是来自刚拓展的新客户?数据证明帕累托赢了:20%的老客户,不断贡献着80%的保费。互联网营销同理,把握住老客户,良好的口碑凸显优势,会得到越来越多的“喜欢”。
 
保险业的互联网金融:众筹与帕累托之争
       
于是,众多险企在2014至2015年度,都以深度挖掘“老客户的新价值”为营销的核心策略。
       
效果如何?有业内朋友告诉我,某险企的一位钻石VIP客户年交保费已经一两百万了,代理人又从他手里签回了几十万保费的新单子,几十万,也就是客户个把月的零花钱罢了。这个故事极言挖掘老客户的新价值甚为合理,但合的是传统营销之理。在贫富悬殊的客户群中“沙里淘金”正是代理机制的强项,这个强项值得继续发挥。
       
这且按下。再看看淘宝平台、网络电商、第三方移动支付。双十一也罢,双十二也好,只要有个沸点,这些非传统业务的经营者就能在瞬间汇集无数小额资金,形成海量的现金流。众筹轻松的战胜了帕累托。
       
谁争取到80后、90后、乃至00后的新锐客户群体,谁就谋得了未来市场。这些新锐客户一旦为保险业所有,保费的集体贡献度远比既有老客户中的那20%更大。
       
综上,险企营销策略可以坐实两驾马车的格局:擅长维护和开发老客户的,就去开发传统的职业经理人业务;会进行众筹开发的,就以去拓展新锐客户。两项业务兼容并蓄,不必互相排斥,也不必分出上下尊卑。
       
传统金融面对“众筹”和“新锐客户”时,就触及互联网金融了,保险业界的朋友们总觉得无从着手,难以深入。
       
保险的互联网金融,应始自“使周知”
       
罗伯特•J•希勒认为,作为金融服务的一种形式“对于减轻大大小小各种悲剧给人们生活造成的危害,保险发挥的作用可称得上至关重要,因为无法准确衡量保险商提供的服务的潜在价值,所以大多数人都不太重视他们的服务内容”。保险公司开展互联网金融业务的起点,应该是“实现公众的了解”。
       
即便从业者都可能对“保险”心存误解,遑论社会公众。险企利用网络技术时,与其跟在移动互联大佬们身后不断跟风山寨人家的APP,不如在已有的互联网格局里就便植入当今社会的风险模式,提出公众避免风险、转移风险的方法。
       
在我们这个高风险社会里,公众的担忧遍及生活各角落,险企帮着新锐客户在网络上简约而正确的理解保险产品后,“众筹”销售即将开始。
 
口碑就是“个性”强,营销离不开口碑
       
传统的口碑建立在“人怕见面,树怕拨皮”的理念上,而“宅文化”是90后们的主体文化,互联网金融要依傍和扶持“宅化”市场,甚至要善于创建“宅化”市场才能取胜。全无强买强卖的新口碑,概念完全不同了。
       
想博得口碑,就要投其所好的欲取先予,给予的要超乎准客户们的所求。不难,给客户行个方便,让些利益就行。很难!不同客户需要的方便和利益完全异化。谁家产品、服务更具个性化,谁就能在互联网金融业务上胜出一筹。
       
个性实足就是好口碑!个性张扬仰仗“大数据+云计算”。移动互联网能实现个性化,靠的是“大数据+云计算”!千万别把这俩货想得有多么高大上。
       
拿“可穿戴设备”来讲,就是通过智能化设计,把手机,耳机,手表,眼镜……甚至防霾口罩,运动鞋这类物件儿变成记录仪,如实记录主人的生活内容,实时接入网络上传。疯狂收集的个人信息,数据量足够大时,人的习惯,包括行为特点、消费趋势、取舍好恶,甚至三观,就呈现出来了。
       
足够大的数据就是“大数据”,贫吧?!
       
习惯是一个人“同质倾向”的汇总。在浩瀚的数据里找“同质倾向”,任务艰巨。这时,云计算登场!
 
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