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我所知道的保险电销
发布日期:2015-11-04 阅读次数:2353 0 0 0
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保险电销近些年发展十分迅猛,人员队伍急剧扩张,已然成为保险公司一个重要的业务渠道。作为一名从业人员,我给大家分享一些经验作参考了解,尤其是一些打算去保险公司从事电话销售的新入行者,若能对其有所帮助则是最好不过。分为三块来谈,一是保险行业的工作;二是电话销售岗位;三是一些职涯规划方面的建议。
 
一、保险行业的工作
 
保险行业目前在中国仍然呈现着较快速的发展态势,国家对本土商业保险公司的发展还是给予了大量的关注和扶持的。与此同时,国外的众多保险金融机构终于等到了市场全面开放的时机,都在紧赶慢赶地抢占中国市场。
 
保险是“金融大户”的行业性质,以及中国保险公司多年来的平民化营销路线造成了很难得一见的“人才水平两极分化”的现状——在总公司、省级分公司相对高端人才比较多,最有代表性的就是类似于高管和各级营销干部,以及各家公司的产品命脉“精算师”;而在一线营销队伍中,往往鲜见高端人才,尤其是营销业务员(我以前甚至见到过小学没毕业的营销员,直接让我泪奔)。按照目前中国保险的营销代理模式,基本上属于能吃苦、能开口推销都能生存下去,但是要想真正发展下去,而非赚一票走人,那么认真的态度、专业的技能、良好的服务一样都不能少。
 
认真的态度能让你理性规划自己的进步和升职道路;专业的技能保证你给客户所做的保障规划合情合理,能有效解决未来可能面临的问题;良好的服务是建立客户忠诚度的基础,保证客户支持你未来的发展。
 
但是一步步的升迁道路是需要具体的工作成绩的,你敢不敢接受?很多同学毕业后不敢做销售类岗位,就是因为这样的岗位非常“势利”,完全是按月拿成绩说话。这就像你玩游戏一个月从50级升到100级是因为自己有乐趣,如果给你下死任务这个月必须从50级升到100级,心态和自己主动去完成是不一样的,你怎么调节面对?
 
二、电话销售
 
有人说这个行业需要耐心,因为工作内容高度重复,几乎无兴趣可言;需要恒心,因为成功率很低,每天都会被拒绝无数次,容易被负能量影响;需要对自己充满信心,因为薪酬完全是以业绩为导向,只有相信自己的能力才能获得好的回报;更需要决心,这份工作更注重的是眼前,未来可能带给你的东西比较少。
 
确实如此。当年我和朋友创业的时候公司就是电话销售模式(两大搜索引擎的广告代理),后来重新回到保险行业也曾经在业务团队搞过电话销售,这个完全是靠量取胜。制式的话术大大降低了销售技术含量,而缺乏技术含量也就意味着与面对面销售相比,成交量是不可同日而语的。制式的沟通话术很容易掌握,但出成绩完全依靠耐心、恒心、信心和决心。
 
一名电销人员,也许这样的情况每天都会遇到:
 
拨打1000个电话,其中
 
——300个是“对不起,您所拨打的电话已停机/是空号/不在服务区/已关机”
——200个打通了没人接
——100个在你刚开口说“您好,这里是某某公司,我是……”直接回复你“打错了”然后挂断拉黑
——100个说“又特么的是卖保险的,你烦不烦?”
——100个听你流畅地讲完一套沟通话术后说“没兴趣/不需要/买过保险了
 
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