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互联网时代 你还在线下跑业务你就输了
发布日期:2014-10-12 阅读次数:2258 0 0 0
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保险产品不同于普通产品,是一种“唤起需求”的产品,保险销售取决于消费者的需求发现、需求挖掘、需求激发与需求确定。因此,虽然如今互联网保险在高速发展,但代理人的服务价值依然不会被取代。那么,在互联网时代下,保险代理人如何让自己脱颖而出,让网络客户主动找到你呢?
  
互联网保险在高速发展  代理人需紧随科技步伐
  
据中国保险行业协会2014年发布的《互联网保险行业发展报告》显示,2011-2013年的三年间,互联网保险规模保费从32亿元增长到291亿元,三年间增幅达到810%,年均增长率达202%。此外,截至目前,已有超过2/3的保险公司自建在线商城,或通过第三方电商平台分销。与此同时,阿里、腾讯和京东等一批互联网企业以不同形式介入保险业务领域。苏宁云商和苏宁电器也共同发起的苏宁保险销售有限公司获得牌照,成为国内首家拿到保险代理资质的商业零售企业。也就是说,互联网正在改变保险的方方面面。那么,代理人的销售渠道也应该与时俱进,这样才能在消费者说了算的网络时代求得自己的立足之地。
  
而随着互联网的深入,对保险代理人来说,网上销售的确是一种不容错过的推广手段。但在推广的过程中,想要从众多的竞争者中成为“英雄”脱颖而出,选择好的渠道与专业的保险行销平台,更是关键的一步。而目前多数代理人主要携手合作的是第三方保险平台,比如单从沃保保险网的官方数据显示,截至目前,依托在该平台展业的代理人已逾10万多人。
  
代理人网上展业 必须知道谁是你的主要客户
  
当前的传统销售渠道,保险代理人接触比较多的可能是女性,因为很多家庭的女性是家庭财务的主要打理人,同时现阶段保险费用在家庭收入的比重中不会很高,所以很多购买保险的决定权掌握在太太们手中。但是,值得注意的是,根据百度保险行业数据研究报告,2013年三季度保险男性网民72.1%的关注度远高于女性27.9%的关注度,并且比全网62.1%的关注度多出10个百分点,充分说明在网络上购买保险这件事情上,男性是主要需求者。
  
此外,网络了解保险的男性网民高达72.1%,将近是女性群体的3倍。如今,随着保费支出比重增加,保险的购买,男性参与的次数会越来越多,购买也会越来越理性。保险作为家庭理财规划的重要部分,客户购买考虑的因素会越来越多。所以,如果有建立个人保险专业网站的代理人,在提供的龙8国际娱乐开户内容和网站风格的设计时可以侧重考虑男性的需要。
 
提升日常的客户服务质量 最大限度降低退保率
  
网络时代下的代理人还要明白一点,在你融合了互联网的力量后,还需要关注你的退保率。你要知道相当一部分客户退保,是不满意代理人的售后服务,一些代理人在客户投保后就不再和客户联系,一点售后服务都谈不上。还有一部分客户退保,是因为代理人当初给客户所做的规划不合理。客户购买保险产品应该是递进式的,如果代理人一开始给投保人设计的计划保费过高,超出了客户的承受能力,客户很快就面临着是否退保的选择。在这种情况下,客户当然对投保人不满。当然还有非常重要的一面,那就是代理人当初为了促成签单,抛弃了诚信原则,误导客户。客户购买保险后,发现自己受了骗,当然会考虑退保。而代理人是保险公司对客户服务最重要的渠道,代理人的服务关系到整个保险公司的形象。代理人要准确专业地介绍保险产品,给客户做好理财规划,同时不贬损同业,做好服务做到零投诉,且不轻易跳槽。如果一个代理人做到了这些,那他的保险之路,就会越走越顺畅。
  
总之,网销推动保险业进入消费者创造的新时代。互联网的销售模式比实体店铺的销售更加以消费者为中心。消费者不再是销售的过客,而是参与者、评价者、定制者,真正体现了一种用户创造。从过往的经验数据看,保险网销渠道销售误导的投诉率几乎为零。因此,代理人要紧随科技的发展,不要只在线下跑业务,懂得借力网络平台,搭起与网络客户的桥梁关系,才是最佳的展业方式,是明智之举。
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