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找一个可以“托付终身”的保险代理人
发布日期:2013-08-07 阅读次数:2540 0 0 0
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俗话说: “男怕入错行,女怕嫁错郎”。而对于寿险投保人而言,最怕的大概莫过于找错代理人了。若能找一个可以“托付一生”的代理人,就可以安心享受保险公司提供的保障;若是遇到一个“劣质”或者“糊涂蛋”式的代理人,就很可能让自己付出的保险费“恰似一江春水向东流”了,而且得不到有效的保险保障,到时只能感叹自己“赔了夫人又折兵”。
 
如何才能通过保险“签单”前的有限接触和日常交流,找到适合自己的优秀代理人呢?专家提出了“多看多辨后通过”原则,也许能借给寿险消费者们一双挑选代理人的“慧眼”。
     
1、着装和神态:看出工作态度和底气      
   
干净整洁的仪容仪表,不能代表很多,但至少能说明这个代理人很看重客户,主观上很在乎寿险销售这件事。同时,中国人对“第一印象”是很讲究的,如果“看着顺眼”双方在今后就比较容易沟通,对于消费者而言,找一个“顺眼”的代理人在今后双方漫长的交往中是很重要的。注重自己的个人形象,把自己的个人容貌打扮得清清楚楚,干干净净,看着也开心,许多人都冲着他干净利落的头像找他投保的。
 
神态自若也是很重要的一点。如果代理人在与你接触的过程中,表现出比较慌张的神情,说明对方心理较为紧张,或者对于专业问题没有太多底气。
     
2、证书和日志:看出诚信和专业态度
     
投保人也不能光被代理人的外表所“迷惑”,一定要请对方出示其执业资格——“全国保险代理人展业证书”,以验“正身”。
   
除了展业证书,消费者还可以看看代理人的各种获奖证书。比如各家总公司、分公司评出的“优质服务奖”、“优秀新人奖”、“高峰会议奖”等荣誉,都可以作为一个正面参考。但如果是保险公司下属的各个营销处自己评出的各种奖项,参考意义不大。消费者对于授奖部门的公章一定要看清。当然,如果代理人是MDRT这样的国际性组织成员,也是一个很好的参考点。
   
此外,不少保险公司的网站上也有一些“优秀代理人推荐”的栏目,比如,平安保险行销网龙8娱乐场上的明星代理人,所列的都是经过层层筛选出来的保险专家,如果与你接触的代理人在公司推荐的范围内,也可以作为一个正面参考信息。
   
其实,消费者也可以要求看看代理人的工作日志。如果一个代理人的工作日志中时间安排得紧凑有序,同时能经常看到对前一阶段工作的小结,尤其是对自己各次失败经历的总结,那么可以看出这个代理人态度认真,同时体现了一定的专业素养。
 
3、 计划书:辨别代理人的专业能力
   
就一些对保险知识比较了解的消费者而言,代理人能否提供一个合适自己家庭的保险计划书,可以辨出对方的专业和诚信。比如一个典型的三口之家原本没有商业保险,老公是家庭经济的最重要来源,小孩尚幼。老公的健康和意外是最需要保障的。但如果代理人首先向小孩或老婆推销保险是不正确的。或者不针对老公做健康和意外保险,而是推销代理人佣金比较高的养老金保险,可以看出这个代理人非常急功近利,不够专业也缺乏诚信。
   
此外,虽然保险产品是格式合同,但并不是没有协商的余地。专业的保险代理人应对业务知识相当娴熟,拥有正确的保险理念、熟悉保单条款,并能根据不同客户的经济能力、家庭特点及保险需求等,将不同的保险产品进行搭配组合,使客户的利益得到全面充分的保障。 
 
曾经有一个比较专业的客户想要在我们公司买保险,结果对其中一款产品的条款作出质疑,希望公司能满足自己独立于该条款之外的保险需求。一般代理人可能会拒绝。但当时那个代理人做了一件很好的事情,就是把这个客户的要求向公司作出反映,结果公司以备注的形式将客户的要求附加在格式条款之后,获得了这个客户的欣赏。这类能在客户和公司之间做好沟通的保险代理人,专业素质是值得信赖的。
     
4、售前提示:进一步测试诚信度
   
在签单前,仍然可以通过三个方面测试保险代理人是否专业和诚信。看看代理人对产品的介绍是否全面客观。如果对于产品功能、条款中的除外责任等能仔细告知,是可信赖的;反之只会夸夸其谈产品的优势闭口不谈将来可能遇到的风险,则很难让人信任。
   
专业的保险代理人不但会把保险利益讲得很详细,而且会把不承保范围和理赔规定也说清楚。因为任何保单都有不承保范围,保险代理人有责任将这些有效信息传达给消费者,如果对此故意遗漏,或把保单说成什么都保,什么都赔,则有可能误导投保人。
   
还需特别提醒的一点是,在签单时,对于保险公司设计的一些问卷,如果代理人主动告诉你“随便填填就可以了”,甚至帮你潦草填完各个问题,这类代理人绝对不能信任!要马上停止和他的合约,否则会耽误今后的保险理赔,影响你和家人的应得权益。
   
还有,如果代理人在销售过程中主动提及将其佣金返回给你,那么最好不要选择这个代理人。作为一个销售和服务行业,通过自己的劳动获取佣金是正常的。但如果为了尽快销售保单,达到一定业绩而主动向客户提出退还客户部分佣金,那么这个代理人实在是不懂得保护自己的合法利益。一个连自己的利益都不想好好保护的人,很难让人相信他会为客户的利益竭心尽力。
     
专家表示说,在寿险漫长的有效期内,一旦发生意外或遇到申请理赔时,需要保险代理人及时伸出援手。而平时,如需保单贷款、保单复效、变更缴费方式、变更受益人、变更地址、更改保额、购买附加险等,也需代理人给予有效的建议和提供相关的服务。在一番查看辨别代理人的“里里外外”后,选择一个值得信赖的代理人为自己服务,也就是选择了一个终身的挚友。
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