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对当下保险业若干发展问题的认识
发布日期:2016-06-04 阅读次数:1125 0 0 0
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最近有同业在谈论四个问题和发展方向:保险定制化、保险场景化、保险门店化、保险工具化。其实,很多观点在以往文章中已经多次阐述了,觉得还是有必要单独说明下。
 
首先,谈论这四个话题我们不能脱离保险产品的本质属性,它是一种非刚需、低频消费、形态复杂、负向需求、严格监管的金融类产品。这直接决定了保险产品的销售难度和创新难度,而不同于一般的日常消费品或者互联网金融。离开这个基本前提,很多保险创新实际是缘木求鱼,事倍功半。
 
先说保险定制化,为什么要有定制?哪些东西会定制?定制是满足个性化需求,且难以或者不想量产,直接导致其单品要么标准化极强可以任意组合产生定制,要么单品价格极其昂贵可以产生极高利润率。前者典型如衬衣、玩具、餐饮等,后者典型如手表、汽车、装修等。
 
保险产品具备类似特征吗?还有一个更为关键的,那些产品都是提供者自己生产可以掌控的,而保险产品是监管严格审批的,第三方搞定制化又绕了一道弯,主动权不在自己手上。还有在保险大数法则和客户巨大的情况下,即便是保险公司自己,定制化本身也是有很大难度的。
 
再说保险场景化,为什么需要场景,哪些场景可以运用?场景是在具体环境下可以快速自然激发消费需求而无需任何强制性或被动性的。这方面做得最好的当属各类儿童产品,无论是电影、游乐场还是动画片,都自然产生大量的场景化消费。场景更多依赖于内心情感诉求的自然催发和冲动型消费,而非理性选择的结果。
 
保险产品具备类似特征吗?某些产品如退货运费险、航意险等是具备类似的场景化特征的,但是多数尤其是件均较高的保险产品大多是理性选择和比较的结果,这是保险产品的金融属性决定的,而且关系被保险人的重大利益。如果强行场景化的结果,最可能是叫好不叫座,甚至连叫好都没有。
 
三说保险门店化,为什么需要门店,哪些东西适合门店?我们可以观察门店存在的几大理由,有些是必须门店来支持服务的,如银行、饭店店,有些是消费频次高,具有多次重复便利消费特点的,如超市、小卖部等,再有就是消费频次虽低但是件均和利润高,如奢侈品、4S店等。
 
保险产品真得需要门店吗?低频、件均低、利润率低、服务需求低,从这几点上看不出任何需要非得搞个门店来烧钱,连银行很多网点都在收缩,保险产品看不出有任何真正的必需门店来支撑的理由。当然,你说我买了一堆门店坐等物业升职,对不起,那是另外一个话题了。
 
四说保险工具化,为什要做成工具化,哪些东西适合工具化?近年来很多互联网金融创业都在走工具化服务支持,比如51信用卡就是典型,还有就是记账、名片、扫描、笔记等工具类软件,整体而言都是很难商业化变现的。工具化的前提是商务需求,而且是对个人不具有安全性隐患。
 
保险创业的工具化会有市场吗?类似于代理人展业、保单管理、理赔服务、保单查询、缴费提醒等等,不可否认,是有一定市场,但是这种市场在保险公司E化的大背景下很难有发展空间,还是回到保险的购买和服务的低频上面,客户很难再单独增加一个软件来管理,或许面向代理人的展业支持和面相保险公司的销售管理软件才有一定空间,但是其生命力如何取决于保险公司想不想做。
 
当下的保险业其实真的有很多发展的机遇和机会,当然也存在很多貌似弯道超车的风险,弯道超车如果把握不好就是翻车。当下缺的不是所谓的各种创新想法和奇思妙想,而是从创造客户价值和传递客户价值出发,在产品供给和业务流程上重新变革保险的价值链条。
 
把握住保险业的核心矛盾、保险产品的本质属性,或许对于很多看似美好的诱惑就不会那么盲目,也不会那么狂热,也就真正回归保险的本质和本原,做些真正有价值、有意义的事情,而这正是当下保险业缺乏的。
 
对了,忘记一件事情,2015年报出来了,发现那些批判资产驱动负债的公司的利润状况整体明显差于那些以高现价产品为主导,走规模效益化和举牌之路的野蛮成长型公司,一定是哪里不对,值得我们思考。
 
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