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保险业:是时候从销售导向转向产品导向了
发布日期:2016-05-08 阅读次数:1308 0 0 0
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放着大量客户的现实需求你不满足,你专门去挑战hard模式,脑子是不是进水了?
 
保险业30年,大部分从业者在前辈们的谆谆教导下,形成了这样的思维:保险是卖出去的。所以可以看到,行业的几乎所有保险经营活动的重心全是放在营销上,这在保险发展的初期是恰当的,但是当30年过去后如果还是这样,则将面临被市场和消费者淘汰的危机。
 
当下保险业的主要矛盾是消费者日益增长的风险保障需求和财富保值增值需求与落后的保险产品供给与服务之间的矛盾。很多人不认同这个观点,认为主要是消费者保险意识匮乏,市场教育不够。这么多年来从事过保险营销的老百姓高达几千万乃至上亿,被营销过的客户少数也要占全国人口的一半,可老百姓还是不认同,难道还不能说明问题吗?
 
把梳子卖给和尚,把冰箱卖给爱斯基摩人,把牙膏管口变粗点,这类洗脑式的意淫做法早就该扔到历史的垃圾堆了,放着大量客户的现实需求你不满足,你专门去挑战hard模式,脑子是不是进水了?
 
退一万步讲,即使仍然是以渠道为导向,保险公司也发现了,渠道的竞争越发的激烈,除了费用、佣金等金钱刺激外,伴随着中间渠道的话语权不断增强,无论是银行、保险代理机构、电商平台,他们对于保险产品也越来越挑剔,越来越看重了,更加强调产品本身的优势,好的产品也是中间平台吸引客户的非常关键的一环。这时候,如果还是以往的纯粹搞关系、砸钱的方式,越来越艰难,因为别人这些东西也会啊,谁怕谁啊!
 
尤其是随着安邦、华夏、前海、众安、弘康等中小公司的兴起,好的产品+好的费用政策,成为这些公司开疆拓土,所向披靡的重要法宝,拼渠道拼关系他们很难和传统老6家大公司比,但是他们小快灵啊。不用仔细研究客户都可以在市场上感受到,他们的产品政策是具有多大的优势,当然你可以批判他们激进,但是有一点不可否认的是,他们就像一群鲶鱼,激活了行业这个大池子里的平静的水面。
 
尽管大公司内心有1000个不情愿,尽管大公司死活看不上这样的做法,但是他们的身体行为却出卖了他们的真实想法。很多大公司也开始在内部提各种转型、强调客户价值和体验,而所有的这一切都围绕着产品变革开始,满足消费者的真实需求,而不是代替他们规划需求。而这也正是几大上市险企2015年很重要的一个变化。
 
趋势已经发生了变化,这是不以个人意志为转移的。面对这个变化剧烈的时代,保险公司最好是去拥抱变化而不是抗拒变化。不知道很多人发现没有,以前很多以个人营销和培训见长的中外资公司基本在市场上没有了声音,是他们技能不够专业吗?不是,是他们的产品体系就没有发生过变化,还是传统的思维观念,而消费者和中间销售渠道已经不买账,甚至是逐步舍弃了他们。
 
金融保险业,最根本的是产品本身的竞争力,而不是销售渠道,围绕产品本身,市场拓展能力、运营管理能力、资金运用能力、风险管理能力才大有可为。尤其是在行业跨越了发展初期后,如果还是念念不忘销售导向,那就是自掘坟墓了。
 
观当下,产品导向已经如星星之火,众安、弘康分别作为非寿险、寿险领域的2个先行者,在产品创新的道路上衔枚疾进,而很多中小公司也在亦步亦趋,加速前行。
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