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八种准客户:能极大提高促成机会的方法
发布日期:2016-01-25 阅读次数:5435 0 0 0
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1.拖延型准客户
 
有些准客户是能拖则拖,拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿,不过,一定要等到有迫切需要时,才会认真考虑购买保险。
 
【应对措施】:寿险行销人员应强调保险的重要性,唤起准客户的危机意识,一旦他们觉得事不宜迟,自然会采取行动。此外,保单的规划必须符合准客户的需求,投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。
 
2.人情型准客户
 
准客户因人情压力而向某人买保险,他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单,而拒绝你完善规划的寿险产品。
 
【应对措施】:想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况,不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方,而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户,还不如让他们既可维系原来的人情保,又能增加其保障范围。
 
3.当机立断型准客户
 
通常在情况危急时,准客户才会当机立断做出决定,他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。
 
【应对措施】:这类准客户的促成要诀在于,当他们决定投保时,第一个想到的就是你。因此,平时就应该寄给准客户产品资讯,定期保持联络,假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。
 
4.比较型准客户
 
这类准客户往往货比三家后,再决定投保与否,寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。
 
【应对措施】:当你为准客户搜集相关资料时,别忘了注意别家寿险公司的产品,最好也能有几家竞争对手的商品型录,以满足准客户喜欢比较的心态,让他们能够放心地做出决定。
 
5.主观型准客户
 
准客户主观意识非常的强,对保险已有一定的了解,知道自己需要哪些保障,该买哪些保单。
 
【应对措施】:寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外,千万别自作主张,强力游说准客户该买些什麽,尤其是他们认为没有必要要买的保单,若是你一再推销,很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味,当你在介绍产品好处时,最好先站在准客户的立场想一想,才能有效抓住他们的兴趣,成功销售保单。
 
6.利益型准客户
 
有不少人在选购商品或服务时,往往考虑到其背后的利益,能否有助于完成某一个目标或特别的结果。
 
【应对措施】:寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标,之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如,强调个人及家人得到保障,让他们能够全力在事业上冲剌;即使家中有人生病,也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外,更需再三强调投保的结果。
 
7.流行型准客户
 
许多人为了不落人后,喜欢采购流行性商品。
 
【应对措施】:面对这类准客户,寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单,搭配相关报导,证明该产品的超人气,准客户动心的机会一定大为提高。此外,告知你的准客户,已有非常多的客户向你购买,请你的准客户仔细想想,为何有这麽多的人购买该产品,在「赶流行」的心态下,准客户将会急着投保。
 
8.疑心病型准客户
 
有些准客户之所以犹豫不决,是害怕做决定后的后果,担心产品可能不如预期中的好,万一有更好的产品推出,太早买了,岂不后悔莫及。
 
【应对措施】:寿险行销人员必须做好心理建设,发展值得信任的关系,并建立产品口碑,举其它客户投保的例子,让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心,他们才会做出投保决定。
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