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增员奇招:把客户变成队友
发布日期:2016-01-21 阅读次数:4342 0 0 0
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先得认可才行
 
增员对营销团队持续发展的重要意义不言而喻。多年来如何寻找高效的增员途径、提高增员质量和留存率,始终是团队管理与建设的重要课题之一。在常见的增员途径中,增员人往往选择直接增员和间接增员两大方向,其中间接增员包括媒体广告、专业招聘中介、上级组织分配等途径;直接增员则包括增员人直接从自身缘故资源中发掘增员对象、面谈增员,以及增员人的缘故资源转介绍增员对象等。
 
在业务实践中,营销团队主管在团队发展之初通常专注于直接增员,在私人朋友、社区(团)成员、客户、同学校友、既往同事等群体中发掘增员对象,或者通过他们转介绍增员对象。在很多团队中,往往很快就面临着缘故资源用尽,转介绍情况不理想等瓶颈,使得缘故增员之路越走越窄。
 
其实转变一种思路,我们或许能从新的方向发掘到一种成本更低、效率更高的增员资源——老客户。
 
说到客户增员,很多团队增员人其实是有顾虑的,害怕被客户知道保单佣金,日后无法相处等等。其实完全可以打消这种顾虑。只要增员对象加入团队获得理想的发展、可观的收入、高度的自我认同,你们的感情反而会更加牢固。
 
另外,老客户已经认可保险,认可公司,更重要的是认可增员人本人,在认识到发展前景、得到辅导支持后的从业决心更大,增员成功率更高。
 
客户增员的对象选择
 
1.无工作,或工作时间自由,有子女的女性客户
 
我们都知道,出勤是长期从业的基本保证,所以增员对象最好没有工作,或者工作时间自由,能够保证团队的出勤要求。有子女,意味着肩上承担着家庭责任,自然存在经济收入需求,能够保证展业动力和执业稳定性。女性往往更具有感性行为特征,容易对行业、对团队产生信赖,也容易赢得客户认同。敬业才能专业,有行业认同,有敬业精神,有从业动力,这样的老客户才是最佳的增员对象。
 
2.有一定的阅历和心理承受能力
 
承压能力和抵御挫折的能力,是决定增员新人能否留存的关键因素。增员对象需要具有一定的生活阅历,能够承受从业之初必然会面对的挫折打击。同时必要的阅历也保证了增员对象的沟通能力、协作能力和服从意识。在增员后的育成阶段,增员人要重点加强对增员对象的帮带辅导,不仅从展业技能方面开展训练,更重要的是加强精神层面的关怀引导,增强增员对象的从业信心。
 
客户增员的要点把握
 
与展业一样,增员对象就是目标客户,增员人需要找准对方的需求点,才能有效实现说服成交。
 
【拒绝点1】:“孩子还小需要照顾,上幼儿园(上学)得接送,不适应,没时间做。”
 
【应对要点】:为孩子树立好榜样。
 
“是。孩子都是我们的心头肉,我们现在这么努力,不都是为了孩子嘛。不过,话说回来,孩子现在上幼儿园是早晚接,上了小学得一天接送四次,等他上了初中,我们年龄也不小了,四五十岁再找工作,未免有些困难,公司都喜欢招聘有工作经验的、年轻的。而且孩子越来越大,说到妈妈的工作时,咱们肯定都不想在孩子的印象里留下“一事无成”的影子。来做保险,时间也相对自由,还是有时间照顾孩子的。”
 
【拒绝点2】:“我不会说,也没有客户,我觉得真是做不了。”
 
【应对要点】:引导对方通过从业资格考试,用三个月的时间来验证自己是否适合这个行业。
 
“其实,做保险不一定非能说会道,市场资源良好。我不也是这么一步步过来的,在这个行业也做了7年了。而且随着现在大家保险意识的增强,考取代理人资格证的人越来越多,也越来越火爆,后期也会越来越难。这就像咱们当前考取驾照似的,刚开始考取多简单啊,现在不仅费用高了,要求也越来越高了。要不,咱就先考个代理人资格证吧,考过了咱即使不做万不得已时也有个选择。”
 
“咱到底能不能做,适不适合这个行业,只有尝试了才知道。给自己三个月的时间,来尝试一下,即使做不了,咱以后也就死了这条心了,不遗憾!”
 
【拒绝点3】:“家里做生意够吃够喝,做保险太辛苦也挣不了多少钱。”
 
【应对要点】:选择与对方期望收入相当的人做引导,一般以自身收入的变化说明,未能达到,则可引用经理或更高层级的同仁。
 
“做保险,其实就跟咱做生意是一样的,都是给自己打工,而且不用看别人脸色。而且咱们做生意有赢有亏,不能保证收入一直增长。做保险却不一样,只要咱们踏实干,收入是年年增长的。你看,我今年的目标就是突破20万,我相信我一定能达到!像咱们这样的,来这儿绝对没问题。”
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