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揭开层层内幕,清清楚楚明明白白买保险
发布日期:2015-11-26 阅读次数:3528 0 0 0
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一、偷换概念,假充投资或储蓄
 
去年中国保监会开始启动对保险销售误导的专项治理工作,随之媒体开始大量披露银行保险的误导问题。相信您也在银行遇到过这样的情况,明明是去存钱的,柜台里或柜台外穿制服的那个人,会不遗余力地向您介绍储蓄利率有多低,“我们”银行的理财产品多么划算,而且跟存款一样存取灵活。多少人就这样把“理财产品”领回了家,一年两年后要用钱,才发现退出是要损失的,打平要五年甚至更长,达到当初说的收益要十年,还要看保险公司有没有给您分那么多红!
 
除了在银行,您遇到的保险代理人可能也在巧舌如簧地向您推销某某万能账户,保底收益多少,投资收益多少,还“送”您保障。您又怎知这保障根本就是从您的账户中支出的费用,而且会越来越多,账户增值不够快的话,您投入的钱是看不到多少收益的;何况,这两年基本上所有万能保险收益都相当惨不忍睹。您可能还指望这个账户帮您养老的,但是先算算收益能不能赶上定期存款吧。
 
不去银行,不见代理人,您的电话也会出卖您。当“某某银行”或“某大型金融企业”电话打来,高兴地通知您新推出了一个储蓄或理财产品,每月存几百几千元,到几年头上本金全能领走,还有利息,“额外”再赠送您高额的意外或者健康保障。嗯,每个月确实没多少钱,还送保险呢,挺好啊,钱就划走了。但是好多人看了对账单就不高兴了,这收益数字真看到了,咋没电话里感觉那么好了呢?而且明明不就是一张保单吗?这保障买得也贵点儿了吧?
 
保险确实是一种理财手段,在提供保障的基础上具备一定的理财功能。但是,保险公司把保险完全当储蓄、理财产品,甚至投资品来卖,让我们怎么信任你们呢?赚钱,是买保险的目的吗?以这个目的买的保险,真让您赚到钱了吗?
 
二、以利相诱,步步为营引入瓮
 
在看到很多保险销售方式的这层伪装之后,我们再进一步分析了解其手段。您会发现,无论银行、代理人还是电话,卖保险给您时,都会一步步地用预期的收益,甚至是直接的小利来吸引着您,走入他们预设好的结局里。
 
1、包装收益。这其中分红、万能账户增值是最有说头的,没有一家不会告诉您,他们投资是最强的,甚至老板是最有门路的,收益水平是领先行业的,以往分红是最好的。总之,简直就是没风险,坐等钱生钱。真是如此吗?其实您自己上网查询一下保险公司的投资情况、上市公司的年报或者了解一下去年的分红率,就知道,很多东西并没有说得那么靠谱。
 
那么,分红是没用的吗?当然不是。分红是长期保险中非常有效的一种平滑通货膨胀影响的手段,是保护消费者利益的条款。但是,如果您指望靠分红就暴富了,就如某家保险公司演示的,投入几十万,就能赚回上千万,那您就成功走入“圈套”了。
 
2、小恩小惠。如果包装后的收益还没能完全打动您的话,下一招就出手了。我们在促销,签单了就给保单包个“金箔”;或者送您去旅游;或者送您“i”字头电器……国人最常受蛊惑的,就是这种小恩小惠了。买到一份真正的好保险,省出来的钱,早把您这点儿小恩小惠找回来了。更何况,为了鞍子配了这匹瘦马,您这窝心也不是件小事儿。
 
3、直接返佣。面对冷静理性的消费者,“羊毛出在羊身上”的小恩小惠可能起不到作用了,那就拿出杀手锏——把佣金返给您,甚至不惜“贴钱”赔本儿赚吆喝。这又是怎么回事儿呢?其实他账算得很清楚,只要单子签下来,这笔佣金给您了,他可以去赚公司业绩奖金,也可以去赚明年的续期佣金,总之是不会白忙活的。但对您来说,有没有点儿担心:一分钱一分货,你是少挣我钱了,这以后有啥事儿,再找你还好使吗?保险,最重要的其实是之后漫长时间内的服务,返佣您拿了,这心里对以后是不是就有点儿没底?
 
三、选择告知,精装资料代条款
 
好多人买了保险,但是从来没看过保险条款。这就好比您和她领了结婚证,却连她身世、家庭、人品等等一概不知,甚至长啥样现在也看不见摸不着,再甚至连是男是女都不确定!因为您光听媒婆描绘了,亲自相相都省了。当然,如果您遇上个好媒婆还好,但是这么多保险纠纷披露出来,就充分说明好媒婆的数量是相当有限的。
 
当您看着保险推销员给您展示的花花绿绿、图文并茂、印制精美的宣传资料和方案时,可否想到这些在保险真正用到的时候,都是没效力的?只有那枯燥的合同条款,才记载着所有您购买这份保险的价值和意义,以及所有对您权益保护的细节。如果您放弃了这份权力,您的耳目就只能被保险推销员的选择性告知所左右,就把自己的金钱甚至是下半生的保障全寄托于个别人的人格与人品了。当您无意间瞥见,他离开时把那份精美的方案轻轻塞在您填好的投保书下悄悄带走,心底怎能没有一丝凉意。
 
四、又大又全,捆绑卖您价更高
 
笔者印象很深刻,十年前,某家大型保险公司响亮地喊出了“一张保单保全家”的口号,从此,中国大地上的保险,尤其是个人购买的寿险产品,开始竞相迈向复杂化、综合化。在大家都搞不清保险是什么、保险能干什么的时代,这个理念很先进啊,至少给老百姓省心了,一次就好像把所有问题都解决了。
但是,“大而全”同时也意味着捆绑销售,让您花更多的钱买了自己并不一定真正需要的东西。就好像很多商家总是打包销售东西,把卖不出去或者利润丰厚的与好卖的搭在一起,实现了自己利益的最大化。不是说这样做,就一定有多么“坑爹”,但是看看现在人寿保险市场上,各家公司主推的、大卖的、热捧的,都是些“健康、养老、意外、教育、返还、转换、理财、投资”无所不包的全能保险,从消费者越来越理性、保障需求越来越细化与个性化的趋势来看,再这样下去,保险公司也就只能自己忽悠自己玩儿了。
 
五、瞒天过海,风险隐患真不少
 
如果您在保险公司,尤其是后台工作过的话,会很惊讶的发现,保险行业是有很多规矩的。不仅保监会颁布了众多管理规范和要求,甚至细到了销售人员该说什么不该说什么,宣传品不能私自印制等等;保险公司也有看起来非常严谨完备的业务流程和大批管理队伍,还有法律、合规、风控、运营等重重部门来保证业务的品质。但是这些越细致越专业,与消费者现实感受之间的反差就越强烈,越刺眼。
 
保险行业,包括监管层,对于市场和消费者的教育以及公示是非常缺乏力度的,对于很多最基本的保险规则尤其是消费者权益保护的措施,大众认知度非常低;再加上销售过程不能现场管控,这也就给不良销售人员留出了瞒天过海的空间。在犹豫期、观察期、免责条款、给付条件、中止复效、如实告知和亲笔签名等等细节上都有空子可钻,轻者就是为了签单而隐瞒了重要事项,重者就是误导甚至欺诈。这些问题通常都会潜伏一段时间才爆发,代理人可能早已不知去向,当时又无证据留下,客户和保险公司陷入扯皮之中,最后常常是一方破财免灾息事宁人。
 
这种状况下,保险公司委屈不委屈?肯定觉得委屈。但是根子就是在保险公司身上,细致规范的流程要求落实不了,跟没有一样。而之所以无法落实,就是保险这种销售方式存在的问题;保险公司选择这种方式,那就是保险公司的问题。这个责任,是不能推掉的。
 
六、王婆卖瓜,贬倒别人我才好
 
中国当前正处于品牌文化形成期,对品牌的认识、理解和评价还处于非常初级和幼稚的阶段,这也是当前中国评奖多如牛毛、“中华脊梁”之类李鬼层出不穷的根本原因。保险行业也不能跳过这个阶段,保险品牌现在也处于没有公开、公平、公允的评价体系和标准的时期,全靠保险企业的自我包装与宣传。所以保险公司对自身优势的建设与挖掘只停留在最基本的层次,就是保费规模,就是排名,就是各种华而不实的奖项。
 
其实,评价一家公司、一个品牌的现在与未来,怎能简单以此划之?有责任、有品质、有潜力的伟大企业,根本还是要看它在做什么。苹果在低谷徘徊那么多年,坚持做改变世界的事,才把期许中的伟大变为现实。如果以那些初级的评判标准来看,这家公司早就该消失了,但是美国成熟的品牌文化和市场环境,最终成就了苹果,也成就了美国在经济危机中最大的产业亮点。
 
这么看,现在保险公司为了销售,而对自我的低层次包装以及对对手的一味贬损,不仅起不到很好地宣传自己的目的,更是会牺牲掉这个行业长久的市场形象。把对市场传递品牌形象的任务交给银行、代理人或者销售电话,更是在刀尖上跳舞,只会让保险公司未来的市场气候更为严峻。毕竟,消费者在不断成熟,只会越来越清醒,只会越来越挑剔,消费者会毫不犹豫地用脚投票,而不会坐等你们的成长。
 
保险,真的不能再这样卖了!
 
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