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保险营销人员送礼的学问
发布日期:2015-10-18 阅读次数:7742 0 0 0
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送礼不仅仅是花钱买东西送客户那么简单
       
导读:乍一看标题,倒吸一口凉气,不禁让人联想此篇文章煞有“顶风作案”之嫌,因为时下正是党和国家政府大力开展反腐倡廉的“组合拳”时机,作者难道是在公开鼓励行贿不成?仔细读来,唏嘘一场,原来作者试图帮助我们重拾中国的礼仪文化,重新回归我们古老文明所倡导的“ 礼多人不怪、礼轻情意重”的人际交往基本原则,帮助我们在金融机构的销售人员如何通过小小的礼品来向客户传递深深的情意,通过选择恰当的送礼时机,表达发自内心的对客户的关怀、感谢,从而拉近与客户的距离,增进彼此的沟通和了解,以及业务的顺利开展。
     
 中国是礼仪之邦,素有“礼多人不怪、礼轻情意重”等礼仪文化,送礼请客是国人最常见的交际方式。在混业竞争的态势下,用礼品维护客户忠诚度已成为金融机构惯用的方式。如今,留住并争取更多的客户资源是生存的王道,金融机构的基层营销人员更要关注客户的需求和忠诚度。笔者在金融机构工作17年,从事过从基层到总行顾问等各类岗位的工作,摸索出一些"送礼的学问",与大家分享。
 
一、送礼的基本原则
 
送礼不仅仅是花钱买东西送客户那么简单,钱是有限的,花钱送礼要符合营销的基本原则。
 
原则一:送礼不吃饭
 
对于很多年轻的客户经理来说,约客户出来吃饭是件极其困难的事情,因为客户有很多理由拒绝你:没时间、不在当地、有约了、陪家人吃饭等。即使侥幸约到客户,谈什么又将是一个难题,言多必失,这样约客户出来吃饭反而尴尬,而且有些异性客户也不适合一起吃饭。
 
在同样的预算下,送礼的优势更加明显,送礼不用担心被拒绝,选择在客户单位或者家门口,或是客户配偶单位门口,寒暄几句,大约一分钟就可以完成送礼,客户使用礼品时都想起你。
 
所以,能送礼就不要约请吃饭,只有那些关系稳定且相互了解的客户,才适合邀请吃饭。
 
原则二:少花钱多次送
 
缩短见面的周期、增加见面频率,是可以迅速加深在客户心中印象的营销技巧。同样,送礼则应遵循"少花钱多次送"的原则,一次送2000元的礼品,反而容易引起客户的误会,认为你在他身上赚了很多钱,同时,一旦在第一次拉高了送礼的档次,以后送礼时就很难再降下来。同样是2000元,如果能分成10次,每次选择200元左右的礼品,效果则要好很多,一方面可以制造机会经常拜访客户,另一方面也会不断加深对客户经理的印象。
 
所以,"少花钱多次送"是送礼的另一个基本原则。
 
原则三:送礼先看性价比
 
没有计划的突击采购礼品必然是花钱多、性价比低,客户经理应该在平时就养成关注礼品市场的习惯,实行淡季采购、特惠采购、套餐采购,1000元的礼品在特惠活动采购时可能只需花费300元。
所以,送礼必须有计划,多选择性价比高的礼品。
 
二、什么时候送?
 
送礼需要借口,也需要掌握正确的时机。
 
1、节假日 
 
节假日往往是最好的送礼时机。重要的节假日包括元旦、春节、端午节、三八节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节、感恩节、圣诞节等,如果觉得逢节就送费用太高也可以挑选重要的几个节日,包括春节、端午节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节和圣诞节,最精简的版本是春节、五一劳动节、中秋节和十一国庆节。
 
2、重要日子
 
客户生日、配偶或家人生日、结婚纪念日、公司开张日、子女毕业日、孩子出生日等等,对于客户来说都是重要的日子。此时赠送礼品,更容易让人感动和接受,也容易拉近与客户间的距离。有时客户还会主动邀请我们参加私人聚会,这是进入客户的朋友圈获得更加广泛人脉资源的机会,可以伺机寻找营销机遇。
 
3、产品到期日前 
 
一切营销手段都是为了成交,只是手段的路径有长有短。
 
在客户金融产品即将到期时,可以送给客户一些小礼品,引出产品续签或续签增量的话题。如果对送礼时点没有特别要求,则尽量选择客户资金到期的集中时段,例如岁末年初、秋季或一些行业的资金回流期,也可以安排在客户产品即将到期的时间段之前,这样送礼可以达到更好的营销目的--短流程的创造业绩。
 
4、其他情况 
 
除了上述三类情况外,营销人员外出开会、培训、旅游、探亲等均可以制造送礼的机会,手法灵活多变,比如赠送当地土特产,"千里送鹅毛,礼轻情意重"更能反衬营销人员的细心和周到。
 
三、送礼送什么?
 
挑选礼品同样需要一定的技巧和经验积累,除了了解客户的基本情况外,还需熟悉客户的生活和工作习惯,努力将礼品送到客户的"心坎里",例如有些客户年纪比较大,患有糖尿病,这类客户就不能送含糖的食品。
 
1、节日礼品
 
节日礼品要突出节日的特点和代表性,迎合客户可能存在的需求,例如端午节送粽子,中秋节送月饼,而酒、肉、水果、米等生活必需品,则是任何节假日都可以赠送的常规礼品。
 
2、蛋糕或甜品
对于不忌讳糖的客户,蛋糕和甜品是较好的馈赠选择。在客户生日、结婚纪念日、感恩节、圣诞节等重要日期,一份可口、包装精美的蛋糕甜品一定可以给客户及家人留下深刻的印象。
 
3、客户需求品
 
与客户熟悉后,营销人员应慢慢了解客户的各类习性、喜好,进而延伸推算出客户的潜在需求,根据客户的需求有针对性的馈赠礼品,可以事半功倍,起到绝佳的营销效果。
 
案例:小王的客户张先生平时酷爱户外运动,经常带着家人自驾游,小王知道后,特意为张先生的女儿购买了一顶儿童帐篷,孩子非常喜欢。张先生称自己都没考虑到女儿的需求,小王的一个细心举动得到了客户全家的认可。
 
4、纪念品和特产
如果有外出的机会,客户经理可为客户挑选几个具有特殊时间意义和地域特色的纪念品,这往往可以让客户眼前一亮。当然,土特产是更常见的一种送礼思路,而且可以委托朋友代购或是网购。总之,只要具备地方特色的商品都可以当作特产馈赠,例如:北京的脸谱和稻香村糕点,前者出差购买会更合理,后者则并非如此。
 
5、DIY礼品
 
送礼的最高境界不是选择价钱昂贵的礼品,而是DIY礼品,这样更具意义和附加值。DIY礼品范围非常广泛,例如亲手制作蛋糕、饼干、蛋挞、面包等,亲手养殖的花卉、盆景,亲自培育的小宠物等。
 
案例:一次去给客户送合同,正好碰见客户买面包,如今很多家庭都配备的有面包机,自己做面包安全卫生,但是客户一家人都很忙,没有时间制作。当我送上自己烘培的全麦面包和精心挑选的玫瑰酱时,客户全家非常高兴,之后,我经常制作各种面包送给客户,当然这也迅速拉近了我们距离。
 
四、礼品来源
 
想要挑选性价比高的礼品,关注礼品市场的变化,就应该熟悉一两个固定的礼品采购渠道。
 
1、网购
 
网络购物包括淘宝、京东、当当等,产品丰富,货到付款,可以足不出户完成礼品采购,是如今最常使用的礼品采购渠道。
 
2、电视购物
 
首先明确电视购物必须选择专业的、具有质量保证和完好售后的电视购物频道,而非深夜电视台临时插播的电视购物。电视购物频道属于直销,商品价格具有绝对的市场优势。
 
3、礼品公司
 
有时,礼品具备较强的运送要求或是客户需求不明确,这就需要礼品公司的参与。例如水产品或大型商品需要礼品公司专门配送,对于需求不明确的客户,可以赠送礼品公司的"积分兑换手册",客户可以根据需要选择,礼品公司负责免费送货上门。
 
 
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