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最赚钱美女保险营销员成功秘诀:千万保单花落诚信
发布日期:2013-12-18 阅读次数:13059 0 0 0
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中国人寿寿险天津分公司保险营销员 王玉美  
在一般人眼里,传统保险营销员工作辛苦、压力较大,为了销售一张保单常常要“说千言万语、走千山万水”。
  
王玉美,一位普通营销员,她用自己心路历程证明,传统保险营销创富路可行可持续。
  
她去年成绩单是:新单保费收入达到800万元、个人佣金超过150万元的奖励。36岁的她在2013年世界华人“国际龙奖IDA(International Dragon Award)”年会上,她以全球排名第三的佣金拿到这项保险业内知名的国际****,成为中国最会赚钱的保险代理人之一。
  
偶入保险业 深耕大客户
  
36岁的王玉美进入保险行当11年,是中国人寿寿险天津分公司的一名保险营销员。从天津师范大学市场营销专业毕业后,她进入一家韩企从事资材采购工作。结婚生子后,便辞职在家做起全职太太。后来一个保险业的同学把她领进了“门”。
  
也许是上天眷顾她的没有放弃,转机出现在2006年的一天。“我在单位门口碰到了多年未见的,已变成富人的一个亲戚”。一阵寒暄后,她很自然地想到第二天公司有一场“产说会”,并邀请这位亲戚参加。也许是心存无欲,这位亲戚不仅很痛快参加了,而且,现场买下了6万元的保单。
  
“6万元保单,意味着个人佣金大概有4000元,这在当时已经很多了。况且,对于我这样一个新人而言,这就是巨单呀”。王玉美并没有一直深陷其中,很快悟出开发大客户或许才是方向。
  
大客户堡垒要攻破,谈何容易?挣富人的钱,得自己比富人更明白;挣聪明人的钱,比的不是更聪明,而是坚持和耐心。
  
机缘成就了王玉美。她最重要的大客户是一名民营企??家,是王玉美先生的“发小”。在2008年这位企业家的孩子出生时,王玉美夫妇前去看望。这位企业家当场为孩子买下了两万元的保险。
  
在随后的接触中,王玉美将此作为自己工作重心。她关注的不再是保单如何拿到手,而是设身处地为企业家着想。如正常情况下,他及他的家庭,有什么样的保单是合适的。
  
“我经常会在他们家庭成员的重要时间点,比如生日,或者家人身体不适等情况下出现,好似他们家庭成员”,王玉美回忆说,亲情关系更为重要。
  
在时间面前,一切都变得苍白,唯有真诚,使得保单不再是被拒的理由,反成为朋友之间推介的善意。
  
这位企业家买下了年交保费200万元的10年期分红险后,还积极为王玉美“转介绍”了其他几名企业家,王玉美的新单保费收入又增加了600万元。逐渐地,王玉美用真诚打开了属于自己的一片天空。
  
“转介绍”被认为是扩大保险客户群的最好方法。在IDA2010年的会员调查中,营销员的保险客户来自“转介绍”的最多,达到62.42%,且有逐年上升的趋势;而认为业绩增加的潜在市场主要在“企业主保单”方面的占比最多,达到33.96%。
  
王玉美是其中受益者。正因为她的诚信和坚持,在经历11年积累沉淀后,她收获了全球华人保险营销员年佣金收入排名第三位,仅次于排位第一的一位美籍华人和第二名来自台湾的营销员。
  
坚守诚信 勇于超越
  
营销员群体社会地位较低、流动性大背景下,王玉美的坚守带来的成功别具意味。面对新型销售渠道渐入佳时,传统营销渠道要想继续占据一席之地,创新超越不可或缺。只有创新和超越,才能确保保险的根本大法——诚信无障碍延续。
  
“坚守是守住一份真诚,创新才能不断超越”,这是王玉美悟出成功之道。
  
从2008年到2012年5年间,王玉美的保费收入连续翻番,分别达到36万元、80万元、170万元、360万元、800万元。如果不出意外,王玉美今年实现保费收入有望接近1600万元。
  
当初为6万元保单激动不已的王玉美,现在面对千万保单确十分淡定。因为,她知道,千万大单不是谁的恩惠,而是不断超越自我,不断创新的回报。
  
王玉美告诉记者,与高端客户打交道的难度很大,经常被拒绝,“要更加诚信、严谨、有时间观念”,“知识面要广,否则很难沟通交流”。由于客户分布在很多行业,“要了解他们从事的行业才能更好地了解他们的需求”,甚至包括他们的个人爱好,钓鱼、古玩、字画、时事,还有对品牌的熟知程度等等,都要进行学习跟进。
  
要想在一个饭桌上吃饭,没有内在的吸引力,谈何容易。
  
在学校里就是团总支书记的王玉美,充分发挥自身组织和学习能力。琴棋书画,她无所不学。慢慢地,在学习中,知识从枯燥变成了享受,她在享受学习的同时,也享受着交流,一切都雨润无声。
  
有心的王玉美观察到,高端客户还有一个特点,就是“有避税、避债、避险”的“三避”需求。特别是这些客户很看重保险的保障功能,利益反而是次要的。掌握了客户的需求,打通了保险的理念,与大客户打交道便是“难中有易”了。
  
对此,她十分重视保单的质量以及保障功能。她不会为一时佣金高低,放弃保障性保单的推介。为客户服务,不知不觉中,成为她开展业务的守护神。
  
不再是孤军作战的王玉美,也开始着手创建自己的保险工作室。她坚信世界上没有完美的个人,只有完美的团队,实现向品牌营销的过渡,从而提升寿险生涯的可持续发展能力,进一步夯实发展根基。如何把团队带出来,是她目前面临的课题。王玉美设定了自己的助梦计划,目标是:两年内团队实现“10+10+100”即培养和复制 10个精英、10个主管、100人销售队伍。
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